Mantener una comunicación fluida es clave para construir una relación comercial sólida. Y el primer paso para conseguir que un cliente potencial, comprador o vendedor, se convierta en cliente efectivo es resolver cualquier solicitud, duda o pregunta con rapidez.
Responder a clientes inmobiliarios es una tarea que hay que tomarse muy en serio. De hecho, es la primera impresión que el cliente tendrá del profesional y condicionará su decisión de confiar o no en él. Por ello, transmitir seriedad, respeto, experiencia y cercanía es fundamental en esa primera respuesta.
¿Cómo responder a clientes inmobiliarios con éxito?
Conseguir contactos requiere de un trabajo laborioso y de estrategias de captación perfectamente diseñadas. Pero todo se puede ir al traste en cuestión de segundos si no hay capacidad de responder a clientes inmobiliarios de una manera efectiva. Existen diferentes aspectos en los que conviene trabajar para alcanzar el éxito:
1. La rapidez, clave para responder a clientes inmobiliarios
Los clientes inmobiliarios suelen ser impacientes, tal vez más que los de otros sectores. La rapidez es importante en todas las etapas del negocio, pero es crítica a la hora de responder a cualquier comunicación y por cualquier vía. Cuanto antes se responda, más posibilidades de captación existen.
Evidentemente, el agente inmobiliario no puede pasar todo su tiempo al teléfono, revisando la bandeja de entrada del correo electrónico o respondiendo mensajes en Redes Sociales. En ese punto, la automatización es clave para ofrecer esas respuestas inmediatas.
Un software de gestión inmobiliaria eficiente será capaz de crear una ficha automática del cliente, realizar un primer perfil de sus necesidades y dar una respuesta automática pero personalizada, incluso cuando el agente no esté operativo.
2. Responder siempre al teléfono
Pocos clientes establecen un primer contacto llamando por teléfono al agente. Pero cuando eso ocurre, no hay que desaprovechar esa oportunidad tan valiosa. La única razón válida para no responder a clientes inmobiliarios que contactan vía telefónica es estar ocupado con otro cliente.
Prever esa circunstancia es fundamental y tan sencillo como disponer de un buzón de voz que indique que el agente no está disponible, pero que devolverá la llamada lo antes posible. Y, por supuesto, hay que hacerlo. Si no se pudo responder de inmediato, se debe contactar lo antes posible con esa persona para no perder oportunidades.
3. Responder por el mismo canal y de la misma forma
El cliente que envía un mensaje en Instagram no espera que le respondan por WhatsApp o por correo electrónico. Si un cliente hace una llamada telefónica y el agente no pudo responder en el momento, no es lógico contestar a través de un mensaje en Facebook.
Todo tiene su lugar. Responder a clientes inmobiliarios se debe hacer a través del canal elegido por ellos. Un mensaje de texto se responde con otro. Un email, con un email. Esto, por supuesto, implica todo un reto, especialmente en la Gestión de Redes Sociales. Sin embargo, es una tarea que también se puede centralizar para facilitar la gestión y llegar a todo.
4. Facilitar el contacto al cliente
Para responder a clientes inmobiliarios, antes tiene que iniciarse una comunicación. La forma más eficaz de conseguirlo es ofrecer a los potenciales clientes la posibilidad de comunicarse con el agente a través de diferentes canales.
Ofrecer una línea telefónica como único medio de contacto no es una buena idea. Los clientes necesitan tener a su alcance otras posibilidades: una o más cuentas de correo electrónico, Redes Sociales, un espacio en el sitio web para enviar mensajes o WhatsApp. Y, por supuesto, esta información se debe encontrar con facilidad y estar a su alcance.
5. Demostrar experiencia y responsabilidad
A la hora de responder a clientes inmobiliarios, uno de los mayores retos es estar siempre preparado para resolver dudas e inquietudes. Es una cuestión que se aplica en todas las etapas del proceso inmobiliario, pero que es muy relevante en esos primeros contactos.
Nada convencerá más a un cliente potencial que un agente que responda desde el primer momento con propuestas de valor a las necesidades que se plantean. La dificultad radica en disponer de esa información con inmediatez.
Sin embargo, ese obstáculo deja de serlo si se puede disponer de toda la oficina en un teléfono o en una tableta. Es lo que hace un CRM que cuenta con las funcionalidades de movilidad y accesibilidad necesarias en el mundo moderno.
6. Hacer las preguntas adecuadas
En una relación comercial, no se trata solo de responder a clientes inmobiliarios, también los agentes pueden y deben plantear cuestiones en esa primera comunicación. Por un lado, permiten obtener una información muy valiosa que es clave para satisfacer las necesidades del cliente y allanar el camino hacia la conversión. Por otro, ayudan a transmitir seriedad y compromiso.
7. Tener en cuenta a todos los interlocutores
Por lo general, comprar o vender un inmueble es una decisión que no se toma en solitario, sino dentro del núcleo familiar. Es importante no solo tenerlo en cuenta, también conocer a las personas que de un modo u otro van a influir en la decisión. Toda la información que se pueda obtener es relevante y es posible almacenarla en una ficha única y de forma automática si se dispone de un CRM especializado en el sector inmobiliario.
8. Responder a clientes inmobiliarios solo en el momento adecuado
Las Redes Sociales o el correo electrónico permiten automatizar la respuesta. En el caso del teléfono no es así y no todas las llamadas se pueden contestar cuando se producen. Pero en algún momento hay que hacerlo. La inmediatez es fundamental, sin embargo, puede darse el caso de que cuando se puede responder a los clientes inmobiliarios, estos estén ocupados.
El buzón de voz es entonces la clave. Lo ideal es que el mensaje les sugiera indicar cuándo desean que el agente contacte con ellos. Es la mejor forma de mantener una comunicación eficaz con ellos, puesto que recibirán la llamada en un momento en el que estén libres de ocupaciones.
9. No presionar al cliente
La primera comunicación con el cliente no cerrará el negocio. Se trata de vender o de comprar una propiedad, una casa, un local, etc. Y es una decisión que no se toma a la ligera ni por impulsos. En esta primera llamada y en las siguientes en general, la paciencia es muy importante.
El objetivo es conocer a esa persona como tal, no verla como un negocio. Esta etapa que llevará a establecer una relación puede llevar semanas. Por eso el tacto y la paciencia son armas que ayudarán a ganarse la confianza del potencial cliente.
10. Automatizar la gestión inmobiliaria
La mejor forma de mantener la comunicación, hacer un seguimiento efectivo de los contactos, atender las comunicaciones por Redes Sociales, y, en general, responder a clientes inmobiliarios de la forma adecuada, es automatizar la gestión inmobiliaria. Para ello, se necesita un CRM diseñado para resolver las necesidades específicas de los profesionales en este sector.
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