El negocio inmobiliario es negocio de equipo. Los agentes independientes noveles, pronto descubren la necesidad de reclutar un equipo inmobiliario, como medio para expandirse y hacer crecer sus negocios.

Pero reclutar un equipo inmobiliario es algo más que publicar un anuncio de empleo. Requiere crear una estructura de trabajo, procesos, tener claro cuál es el perfil de la persona que acompañará el proyecto…

Entonces, ¿cómo hacerlo? No existe una fórmula única. Pero si unos pasos que ayudarán a que la tarea concluya con éxito.

Reclutar un equipo inmobiliario exitoso – Consejos para hacerlo en 2021

Antes de pensar en reclutar un equipo inmobiliario para que acompañe el proyecto de negocio, el agente necesita considerar elementos tan básicos como el lugar en el que trabajarán, o si lo harán bajo el modelo de teletrabajo. De una u otra forma, es importante que exista un lugar en el que el equipo se pueda reunir periódicamente en forma presencial.

Una vez tomadas estas decisiones, podemos pasar a la tarea de reclutar un equipo inmobiliario. Empezamos por:

1. Configurar una estructura adecuada para el trabajo

Las personas que reclutamos no vienen a establecer el negocio. Vienen a contribuir con su fuerza de trabajo, sus habilidades y su experiencia. El líder del equipo debe establecer una estructura de trabajo que, en su conjunto, conforma una máquina productiva. Algunos elementos esenciales, que conforman la estructura de trabajo de una agencia inmobiliaria son:

• Un CRM inmobiliario, poderoso y eficaz.
• Un plan de negocios detallado, que incluya una estrategia de Marketing Digital.
• Procesos definidos para captar clientes potenciales y hacer seguimiento.
• Un sitio web inmobiliario.
• Las declaraciones de misión y visión de la empresa.
• Informes sobre los resultados alcanzados hasta el momento.
• Objetivos de negocios para el año.
• Una marca y una presencia sólida en la red.

2. Tener números claros, reales y alcanzables

Las expectativas de rendimiento y producción son importantes para el que contrata como para el que aspira a obtener el puesto. Pero estos números, sobre lo que es aceptable y recomendado, deben corresponder a la realidad. Deben ser metas alcanzables.

Establecer objetivos muy altos, como estrategia para incentivar al equipo, sólo conducirá a la decepción y a la deserción. Por eso, es importante que los candidatos conozcan las cifras históricas reales de clientes potenciales generados, clientes convertidos y negocios cerrados, sobre las cuales se basan los nuevos objetivos que, por supuesto, se espera sean superiores ya que se cuenta con el apoyo de un nuevo equipo.

3. Definir cuántos clientes potenciales recibirá cada miembro del equipo

Los contactos de clientes potenciales son un activo valioso para el agente inmobiliario líder de un equipo. Al repartirlos entre su grupo, debe considerar que, si es muy generoso, es probable que ellos pierdan la habilidad para “cazar” y se acostumbren a recibir la “comida” en su jaula sin mayor esfuerzo.

Es una analogía un tanto fuerte, pero muy cercana a la realidad. Continuando con ella, si los miembros de un equipo inmobiliario reciben contactos de clientes potenciales sin límite, podrían actuar como el animal que recibe carne a granel y sólo toma lo que más le agrada, desechando y desperdiciando una buena parte de la ración.

Lo contrario – pocos o ningún contacto -, será igualmente perjudicial. El objetivo es encontrar el punto de equilibrio exacto.

4. Dominar los conceptos básicos

La idea de reclutar un equipo inmobiliario surge como una necesidad para un agente inmobiliario que ha superado sus metas y siente que la máquina puede dar mucho más. Es el momento de recibir ayuda extra.

Pero, este agente ¿necesita otros vendedores?, o probablemente sólo requiera algunos asistentes que le ayuden con tareas administrativas. Esto es importante tenerlo claro antes de reclutar un equipo inmobiliario. Estos requieren dominar los conceptos básicos del negocio. En algunos casos, puede requerir un proceso de capacitación o entrenamiento antes de iniciar la selección de personal.

5. Identificar las posiciones que se desea llenar

Retomando alguna idea del ítem anterior, un equipo inmobiliario no se construye sólo con vendedores. Es preciso identificar las tareas que el agente inmobiliario tiene dificultad para completar. Esto incluye considerar posiciones como:

• Asistentes.
• Agentes de atención al cliente.
• Gestores de propiedades.
• Analistas.
• Vendedores.

6. Definir el perfil de empleado que se requiere

El agente inmobiliario que se da a la tarea de reclutar un equipo inmobiliario, necesita definir el perfil del empleado que va a incorporar a su equipo. Usualmente, cuando contratamos a alguien, queremos que esa persona se parezca mucho a nosotros, que comparta nuestra forma de trabajar y que coincida con nuestra visión de negocios.

Esto es difícil hacerlo sobre la marcha o durante la entrevista. Antes de reclutar un equipo inmobiliario, el agente tendrá que dedicar algo de tiempo a definir el perfil del empleado que desea encontrar.

7. Ampliar el campo de búsqueda

Usualmente, cuando un agente decide armar un equipo y reclutar un equipo inmobiliario, empieza requiriendo profesionales en el área. Esto excluye talentos en el área comercial que han brillado en otros campos, y sólo esperan una oportunidad para hacerlo en el sector inmobiliario.

8. Definir cultura y valores fundamentales

La cultura es fundamental. Los agentes felices con su entorno, trabajan más duro y cierran más negocios. Por eso es importante establecer qué es lo que realmente necesitamos que defina nuestro equipo, qué lo impulsa, por qué trabajan.

Por eso es importante tomarse el tiempo para escribir los valores fundamentales e incluirlos en el proceso de contratación. Si alguien no está alineado con la forma en que se conducen los negocios, sencillamente no es una buena opción.

9. Diseñar e implementar un proceso de contratación

El proceso de contratación no se utilizará solamente en el momento en que el agente decide conformar un equipo de trabajo. El camino es largo y en él, muchos de sus profesionales se quedarán y otros decidirán abordar el tren.

Por eso necesita un proceso de contratación sistemático que incluya pasos como recibir el CV, analizarlo, verificarlo, contrastar el perfil con el que ya se ha definido, evaluar al candidato, comprobar sus habilidades y competencias, acordar formas de trabajo, salarios y compensaciones y, finalmente, contratar. El proceso puede ser más largo o más corto, dependiendo de las condiciones particulares de cada negocio.

10. Implementar procesos de formación eficaces

El proceso de reclutamiento no culmina con la contratación. La formación y el entrenamiento darán la última palabra sobre si el candidato sirve o no. Será también un factor de evaluación para el líder del equipo. Un número alto de deserciones durante la capacitación, indicará que hay fallos en el proceso de reclutamiento anterior.

Esto significa pérdidas de tiempo y dinero. Y no queremos que esto suceda.

11. Realizar seguimiento a las contrataciones

Bien. El proceso de reclutamiento ha concluido y los nuevos miembros del equipo ya están trabajando. ¿Esto significa que ya se pueden ir solos? No. Es el momento de hacer seguimiento al trabajo del nuevo integrante del equipo, no para cazar sus errores, sino para allanar el camino, solucionar los problemas que pueda encontrar y entregar las herramientas que necesita para hacer bien su trabajo, como un CRM inmobiliario moderno, eficaz y fácil de utilizar.

12. Proveer al equipo con un CRM Inmobiliario

Este año 2021 plantea muchas y muy atractivas oportunidades para el sector inmobiliario. Oportunidades que será difícil aprovechar si no se cuenta con una herramienta tecnológica poderosa y eficaz, diseñada para llevar al éxito a cualquier equipo de profesionales en el sector inmobiliario.

Un CRM Inmobiliario es un elemento que define el crecimiento del negocio y de cada uno de los miembros del equipo inmobiliario. Un CRM Inmobiliario como el de Inmoenter, vinculado a un sitio web profesional, forman un equipo de trabajo exitoso, que facilita la incorporación de nuevos miembros a medida que el negocio escala.

Empezar hoy es muy fácil. Puedes hacerlo creando una cuenta gratuita.