Conseguir clientes en el sector inmobiliario es un trabajo arduo y constante. Puede consumir mucho tiempo y recursos, pero no hay que olvidar que es la base de la actividad. Una buena cartera de clientes significa mayor volumen de negocios y, por tanto, rentabilidad. Pero significa algo más: reputación, es decir, la oportunidad de posicionarse como referente y de generar confianza.
Sin embargo, tener éxito en las tareas de captación no es fácil. Es imprescindible poner en práctica diferentes estrategias para alcanzar al mayor número posible de potenciales clientes y, lo que es más importante, para convencerlos. Vamos a repasar una lista de consejos que pueden ayudar.
Cómo conseguir clientes en el sector inmobiliario
Las estrategias que funcionan para conseguir clientes en el sector inmobiliario son muchas y muy diferentes. Centrarse en ellas ayudará a conseguir mejores resultados con menos recursos.
1. Trabajar el networking
Crear una red de contactos es fundamental para conseguir clientes en el sector inmobiliario. Se trata de establecer conexiones profesionales, de encontrar aliados o de forjar asociaciones que permitan llegar más lejos con menos esfuerzo.
Pero el networking es una forma no solo de mantener relaciones fructíferas, también ayuda a profundicar en el conocimiento del mercado. De hecho, la experiencia de otros agentes o profesionales relacionados con el sector siempre es enriquecedora. Pero no solo con ellos, también es interesante trabajar para incluir en esa red a clientes potenciales, presentes o futuros.
2. Unirse a organizaciones profesionales
Las organizaciones son un punto de encuentro de profesionales que comparten intereses. Unirse a ellas es interesante por diferentes motivos. El primero de ellos es que son un buen medio de contactar con otros agentes, de ampliar esa red de relaciones o incluso de encontrar socios.
El segundo gran motivo es que las organizaciones organizan todo tipo de actividades y encuentros. Son un espacio de intercambio que ayudan a tener una visión actualizada y más amplia del mercado. Esa visión facilitará acercarse con éxito a los potenciales clientes y satisfacer sus necesidades.
3. Ofrecer un valor añadido
Como profesionales, hay que destacar y transmitir confianza. Una forma muy eficiente de alcanzarlo, y también de conseguir clientes en el sector inmobiliario, es poner a su disposición esas habilidades que marcan la diferencia respecto a los competidores. Puede ser a través de algún evento, de vídeos informativos en YouTube y o de un servicio de asesoría gratuita a través de Internet.
4. Mantener el contacto con los clientes
De nada sirve trabajar para conseguir una red de contactos amplia si después se dejan en el olvido. Contactar con un potencial cliente en un evento o con un profesional en un congreso es solo el principio del camino. Después habrá que ir avanzando paso a paso.
El objetivo es construir relaciones fluidas y duraderas. Los medios de conseguirlo son muy variados: mediante correos electrónicos o invitaciones a eventos, a través de comentarios en redes sociales, etc. En el caso de los clientes inmobiliarios, ayudará a mantenernos en su mente, de modo que cuando estén preparados para vender o comprar nos tendrán presentes.
5. Solicitar referencias a clientes consolidados
Las referencias son una de las mejores herramientas para conseguir clientes en el sector inmobiliario. La compraventa de una vivienda es un proceso delicado. Por ello, los potenciales clientes buscan profesionales que les transmitan seriedad y confianza. Y en ese sentido, la opinión de otras personas que han trabajado antes con el profesional o la agencia tienen un enorme peso.
Habrá clientes satisfechos que estarán dispuestos a ofrecer su valoración sin recibir nada a cambio. Pero ofrecer un pequeño obsequio a cambio ayudará a otro muchos a dejar esa referencia de enorme valor para el negocio.
6. Buscar referencias de otros profesionales
Las valoraciones de otros agentes pueden resultar muy fructíferas. Se pueden conseguir mediante un intercambio económico o a través de redes de referencia especializadas en el sector. En cualquiera de los casos, son una buena herramienta para conseguir clientes en el sector inmobiliario.
También es interesante conseguir referencias de otros profesionales relacionados con el sector, como son tasadores, constructores o empresas de reformas. En este caso, lo habitual es hacer un intercambio de esas valoraciones.
7. Crear una página web
En un mercado en el que los clientes se mueven mayoritariamente a través de Internet, disponer de un sitio web profesional es imprescindible. Pero no basta con tener presencia en la Red, es necesario tener visibilidad, es decir, un buen posicionamiento. Este se consigue a través de un diseño atractivo y funcional y de un trabajo constante en el SEO: elección de palabras clave, imágenes de calidad, contenidos actualizados, etc.
Pero, además de contar con ese escaparate virtual, para conseguir clientes en el sector inmobiliario es imprescindible hacer un buen seguimiento de esas personas que han visitado el sitio. Analizar su comportamiento dará claves para implementar estrategias de marketing eficaces.
8. Presencia en redes sociales
Las redes sociales se han convertido en uno de los mejores altavoces de un negocio inmobiliario. Permiten dar a conocer la actividad del agente o la agencia y llegar a un público objetivo casi infinito. No solo eso, también son un medio cada vez más importante de conectar con esos potenciales clientes que han realizado alguna búsqueda y mantener una relación constante con ellos.
Pero en redes sociales hacer comentarios no es suficiente. La publicación de contenidos es también importante porque es lo que se comparte. Contenidos que deben ser de calidad y mantener un calendario de publicaciones perfectamente diseñado. Y, junto a ello, no puede faltar la presencia en grupos de Facebook.
9. No olvidar las llamadas en frío
Las estrategias tradicionales para conseguir clientes en el sector inmobiliario siguen siendo válidas. Aunque el acceso a Internet está muy extendido, por ciertas circunstancias, como es la edad, hay una parte de la población que no lo utiliza. Las llamadas en frío son una de las estrategias para acercarse a esos potenciales clientes. Llamadas en las que es fundamental mostrar experiencia y profesionalidad, pero sin resultar agresivos.
10. Campañas puerta a puerta
Junto a las llamadas en frío, es una estrategia útil en el sentido de que ayuda a llegar a un segmento de población que no utiliza Internet de manera habitual. Pero ofrecer los servicios inmobiliarios en persona también puede ofrecer resultados en otros aspectos, por ejemplo, a la hora de captar propietarios en zonas en las que ha subido rápidamente la demanda de vivienda o para darse a conocer en el vecindario tras iniciar el negocio.
11. Ofrecer servicios gratuitos
Es una forma de destacar frente a los competidores y conseguir clientes en el sector inmobiliario con mayor facilidad. Esos servicios pueden ser muy variados: fotografía profesional en los anuncios de las propiedades, valoraciones gratuitas, asesoramiento en lo que a trámites se refiere, etc. Son servicios que no suponen un gran desembolso, pero que pueden ofrecer magníficos resultados en las estrategias de captación.
12. Tener presencia en medios de comunicación
Una buena forma de darse a conocer o de mantenerse en la mente de potenciales clientes es utilizar los medios de comunicación locales. Notas de prensa son una vía, pero hay más, desde colaboraciones en programas o secciones a aportaciones en forma de artículos sobre temas de interés relacionados con el sector.
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