Los clientes de una inmobiliaria son el activo de más alto valor para este tipo de negocios. La recurrencia de los clientes, que se estima en una media de cinco años, hace pensar a algunos agentes que no vale la pena prodigar esfuerzos en mantener una relación durante tanto tiempo, con la esperanza de un nuevo negocio.
Si bien, establecer y mantener una relación perdurable con los clientes de una inmobiliaria demanda tiempo, estrategias y recursos, entre ellos tecnológicos, sí es cierto que el tiempo pasa rápido y sembrar para recoger en el futuro funciona.
Es entonces cuando el agente percibirá el valor de construir relaciones a largo plazo con los clientes de una inmobiliaria. Pero la tarea empieza ahora, y estas doce estrategias resultan muy útiles.
¿Cómo construir relaciones a largo plazo con los clientes de una inmobiliaria?
Los clientes satisfechos de hoy, en un futuro pueden representar muchas nuevas oportunidades.
Algún agente inexperto pensará que “si el cliente volverá a ser potencial en cinco años, pues es cuestión de esperar ese momento para contactarlo de nuevo”. No es tan sencillo. Es preciso “construir y mantener la relación”. Aquí hay unas formas muy interesantes para hacerlo:
1. Esforzarse por tener clientes satisfechos
Los clientes de una inmobiliaria satisfechos son fuente de referencias y testimonios. Y los testimonios y referencias, además de traer nuevos negocios cada año – un cliente satisfecho entrega dos a tres referencias efectivas al año -, serán sin duda los protagonistas de una nueva historia comercial en cinco o siete años (cuando quieran cambiar de casa, adquirir una segunda residencia, etc.).
Así, la primera estrategia es hacer que los clientes obtengan lo que buscan, al precio justo. Y que la experiencia de compraventa sea satisfactoria.
2. Mantenerse en contacto
Parece algo obvio, pero muchos agentes lo olvidan. Además de las llamadas para solicitar referencias, los clientes pueden recibir otras llamadas en fechas señaladas o para tantear la posibilidad de nuevas operaciones.
Ejemplos se llamadas que sorprenderán -para bien- a los clientes son el aniversario de la mudanza a la casa actual o la felicitación por un ascenso/buena noticia.
3. Acercarse para aportar algo
Una llamada o una visita que inicia con la pregunta «¿has pensado en cambiar de casa ahora?», puede no ser la mejor opción. A cambio “he pensado en hacer una valoración actualizada de tu propiedad sin ningún compromiso”, resulta atractivo, no genera presión y el cliente siempre agradecerá este tipo de información.
4. Estar siempre presente
No necesariamente llamando o visitando a la familia. Pero sí enviando boletines con noticias inmobiliarias, consejos financieros (por ejemplo, con información sobre si cambiar una hipoteca a tipo variable a fija conforme sube el euríbor…), trucos de decoración, noticias urbanísticas del barrio…
5. Enviar listados de propiedades
A las personas les encanta ver propiedades que se están vendiendo, aunque no esperen cambiar de casa pronto. Les gusta saber qué se está vendiendo y a qué precios. Muchos de estos listados, son compartidos a familiares o amigos que el cliente sabe que en ese momento si está interesado en comprar una propiedad.
6. Hacer visitas presenciales
Nada genera más cercanía y fidelidad que una visita a casa. Y si esta visita no tiene ningún propósito comercial, mucho mejor. Mantener el contacto presencial, al menos una vez al año, con los clientes satisfechos es importante.
7. Enviar un boletín por correo electrónico
Los clientes de una inmobiliaria, temporalmente inactivos, quieren y necesitan recibir información actualizada sobre el mercado, las tendencias, las ofertas, los precios, tips para compradores y vendedores, estrategias, el mejor momento para vender, el mejor momento para comprar…
Un boletín o newsletter, es una forma valiosa para mantenerse en contacto con los clientes, a la vez que se les presta un servicio que a ellos interesa.
8. Invitar a los clientes a un evento
Un evento que no tiene que estar necesariamente relacionado con el sector inmobiliario. Puede ser una parrillada, una película, una caminata. Pero también puede tratarse de un Facebook Live, una charla en la oficina o la celebración del aniversario de la agencia.
9. Enviar tarjetas y recordatorios personalizados
En la era digital, una tarjeta de Navidad, o en otra ocasión especial, escrita a mano, sin duda será guardada y recordada con mucho aprecio. Es importante contar con un CRM avanzado, en el que sea posible almacenar la información de cumpleaños, fechas especiales, celebración de la profesión del cliente, o eventos similares, que ameriten el envío de una tarjeta de puño y letra del agente.
10. Seguir a los clientes de una inmobiliaria en Redes Sociales
Más del 90% de los clientes de una inmobiliaria están en una o varias Redes Sociales. Y a ellos, al igual que al negocio del agente, les encanta tener seguidores, que compartan publicaciones en sus perfiles, que comenten las de ellos, que den el “me gusta”, que interactúen y estén pendientes de su acontecer diario.
11. Devolver las llamadas de inmediato
O los saludos en una Red Social, o por medio de un correo electrónico. A veces el agente no tiene que hacer nada. El primer paso lo da el mismo cliente, y lo que espera es que le respondan y que lo hagan rápido.
12. Reconocer los favores de los clientes
Los clientes satisfechos recomiendan a su agente inmobiliario. A veces lo hacen voz a voz, otras por medio de un correo, y en ocasiones, simplemente hacen una publicación en una Red Social. Sea cual sea el método elegido, el cliente se sentirá reconocido y alagado cuando el agente haga un reconocimiento público del agradecimiento por esa tarea.
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