Hacer seguimiento a clientes inmobiliarios es fundamental. En el caso de los clientes activos, permite conocer su comportamiento y necesidades para responder a ellos eficazmente. Y, cuando se trata de clientes inactivos, ayuda a mantener un canal de comunicación abierto para el momento en el que decidan dar un paso más en el proceso de compraventa.
De esta forma, hacer seguimiento a clientes inmobiliarios garantiza que siempre exista una cartera comercial productiva. Pero es una tarea que demanda tiempo. Tiempo del que no siempre dispone el agente.
Por eso, el mejor punto de partida es contar con un software inmobiliario que automatice muchas de las acciones imprescindibles para el negocio y agilice las gestiones diarias. A partir de ahí será necesario poner en práctica diferentes estrategias para hacer seguimiento a clientes inmobiliarios.
Ideas para hacer seguimiento a clientes inmobiliarios interesados en comprar
1. Preguntar qué buscan o buscarán
Una idea que funciona bien es preguntar a los potenciales compradores qué quieren o querrán en el futuro. Es tan simple como enviar un formulario en el que los clientes puedan informar de sus preferencias: precio, número de habitaciones o ubicación, entre otros detalles. La información que aporten tiene un enorme valor para el agente.
2. Compartir enlaces a listados o portales especializados
Generan la percepción de que el agente tiene un buen volumen de negocio y podrá encontrar aquello que el cliente busca. Compartir enlaces a propiedades de la cartera de forma periódica no solo mantiene viva en la mente la figura de la agencia o profesional, también ayuda a generar confianza.
3. Preguntar si desean seguir en la lista de suscriptores
Además de ser una excusa válida para establecer contacto, hace que el cliente se sienta respetado. Muchas respuestas serán positivas si los contenidos que recibe el cliente en las comunicaciones son relevantes y valiosos.
4. Ofrecer nuevos listados de propiedades y nuevos desarrollos
Es el producto que vende el agente. Así que una idea directa y precisa para hacer seguimiento a clientes inmobiliarios y mantenerse en su mente es enviar información periódica sobre lo que está disponible en el mercado inmobiliario, así como previsiones de nueva construcción.
5. Comentar eventos o información de interés
Un agente inmobiliario puede ofrecer información sobre su área de influencia o incluso comentar la actualidad. Los clientes recibirán contenidos que pueden reactivar su interés en comprar en una zona determinada. Además, no sentirán la presión que pueden causar los listados de propiedades u otros temas directamente relacionados con el sector inmobiliario.
6. Organizar eventos del sector e invitar a los clientes
Muchas estrategias para hacer seguimiento a clientes inmobiliarios se basan en el marketing digital o se aprovechan de la tecnología. Pero el contacto humano cercano siempre será irremplazable. Organizar eventos para hablar de proyectos, opciones de crédito, tendencias o nuevos desarrollos urbanísticos es una excelente idea para estrechar el vínculo.
7. Recordar fechas señaladas
Un pequeño recordatorio, como una felicitación, es un gesto amable que lleva una relación a un terreno un tanto más personal. Es una buena forma de hacer seguimiento a clientes inmobiliarios, con la ventaja de que es un trabajo que un buen CRM realizará de forma automática.
Consejos para hacer seguimiento a clientes inmobiliarios que son propietarios
8. Informar sobre el precio de las viviendas
Si hay algo que interesa a los clientes del sector inmobiliario es el precio de la vivienda en su zona, mucho más si ya han manifestado algún interés en vender. Esa información cumple un doble propósito: motivar a un propietario a vender su casa y obtener un cliente que quiere comprar en otro barrio u en otra ciudad.
9. Ofrecer una valoración gratuita de su propiedad
En relación con la idea anterior, los agentes pueden ofrecer a sus potenciales clientes la valoración de su vivienda. Para ello, conviene tener una página específica para atraer propietarios con esa funcionalidad. Y, para mantener vivo su interés, es posible dar un paso más y enviar periódicamente actualizaciones de ese valor.
10. Enviar el currículo del agente
Para los propietarios que han pensado en vender, conocer la trayectoria del agente siempre actualizada genera confianza. Esto no significa que los clientes que aparecen como compradores no lo deban recibir. Esos clientes que fueron compradores en algún momento pueden ser vendedores en otro.
11. Transmitir que hay personas interesadas en sus propiedades
Para un vendedor inactivo, saber que existen interesados reales en comprar puede motivar un cambio de decisión. Por eso, esta es una de las ideas más efectivas para incentivar a los propietarios y, a la vez, hacer seguimiento a clientes inmobiliarios.
12. Mantener contacto con inversores
Los inversores, que en principio son compradores, son los mejores vendedores de propiedades. Normalmente, tienen algún inmueble disponible para la venta y siempre necesitan un agente. Es un grupo de clientes que conviene tener bien segmentado para mantener contacto frecuente.
13. Estar al tanto de los negocios de los inversores
Como complemento de la estrategia anterior, el agente puede hacer seguimiento del inversor. Se trata de mostrar interés por su actividad y ofrecer ayuda, incluso aunque no sea directamente el profesional quien gestione las operaciones del inversor. Son aportes que pueden ser muy valorados en el futuro.
14. Enviar un listado sobre razones por las que no se vende una propiedad
Es muy útil en el caso de propietarios que, a pesar de haber contactado con el agente al principio del proceso, después han intentado vender por su cuenta sin éxito. Ese recordatorio puede ser suficiente para que consideren acudir al profesional para que gestione la venta.
Ideas para hacer seguimiento a clientes inmobiliarios de todo tipo
15. Gestionar el correo electrónico
Se trata de mantener activo el correo electrónico para enviar comunicados personales, compartir contenidos y de cuando en cuando preguntar al cliente. Es una de esas tareas en las que un CRM inmobiliario resulta indispensable para hacer seguimiento a clientes inmobiliarios.
16. Verificar la información de contacto
Es otra de las tareas puede realizar un CRM. No es más que enviar una solicitud de actualización de datos de forma periódica. Además de ayudar a mantenerse en la mente del cliente, permite contar con datos siempre fiables.
17. Actualizar la información de contacto
Así como el agente solicita a sus clientes que actualicen sus datos de contacto, el agente también puede enviar una actualización de su información. Para algunos será irrelevante, para otros importante y necesario. De cualquier forma, es una estrategia efectiva para mantener vivo el canal.
18. Preguntar si hay algo en lo que se pueda ayudar
Hacer seguimiento a clientes inmobiliarios es estar en contacto con ellos. Pero no siempre se encuentra el argumento adecuado. Una llamada, un mensaje de texto o por WhatsApp preguntando si necesita ayuda en algún aspecto siempre produce buenos resultados.
19. Informar sobre cambios en el mercado, tasas de interés o tendencias
Son temas sobre los que el agente debe saber. Es más, se entiende que posee conocimientos actualizados. Enviar información de forma periódica es otra forma de hacer seguimiento a clientes inmobiliarios.
20. Nuevas opciones de vivienda y sus precios
En todos los sectores, los proveedores envían constantes listados de nuevos productos, sus precios y su disponibilidad. El negocio inmobiliario no es diferente. Los potenciales clientes siempre querrán conocer novedades. Esa puede ser la clave para decidir si están ya dispuestos a vender o comprar y dar el siguiente paso.
21. Devolver las comunicaciones
Muchos clientes contactan con su agente. Lo hacen por la misma razón por la que al profesional le interesa una comunicación abierta: mantener una relación a largo plazo. Estar disponible es una forma de estrechar el vínculo con el cliente y ganarse su confianza. Algo tan sencillo como responder una llamada o un correo electrónico es fundamental.
22. Compartir consejos sobre mudanza y embalaje
Este tipo de contenidos resultan valiosos para quien piensa en cambiar de vivienda. Por supuesto, si algo necesita una persona en esas circunstancias, además de consejos útiles, es un agente inmobiliario experimentado y de confianza.
23. Aprovechar los cambios de estación
Los cambios de estación incitan a los cambios de vivienda. Son momentos coyunturales propicios para estimular a vendedores y compradores inactivos. De esta manera, informar sobre la situación del mercado en cada momento es una buena forma de hacer seguimiento a clientes inmobiliarios y recordarles que siempre se estará a su disposición.
24. Verificar si aceptan recibir mensajes de texto
El mensaje de texto es una herramienta en ocasiones algo intrusiva. La simple pregunta es una excusa más para contactar a un cliente inactivo. El cliente se sentirá respetado y apreciado, sobre todo si lo que se pretende enviar es contenido relevante.
25. Preguntar directamente si están pensando en vender o en comprar
La mayoría de las ideas para hacer seguimiento a clientes inmobiliarios busca contactar con ellos de una forma sutil. Pero de vez en cuando conviene preguntar claramente si están pensando en comprar o en vender y en qué plazo. Ofrecerá una información valiosa para plantear estrategias de marketing.
26. Tener presencia en redes sociales
Una de las formas más efectivas de mantenerse en contacto con los clientes, activos o no, son las redes sociales. Permiten interactuar y mantener una línea de comunicación siempre abierta que reforzará el vínculo con ellos. En ese sentido, la Gestión Automatizada de Redes Sociales asistida por un CRM es una gran ayuda.
27. Comentar las tendencias del mercado
Una cosa es informar sobre lo que está pasando. Otra es comentarlo y analizarlo. Además de ayudar a hacer seguimiento a clientes inmobiliarios, sirve para construir imagen de experto y generar confianza entre los clientes.
28. Compartir consejos útiles para el hogar
Todos los clientes, compradores y vendedores, agradecen recomendaciones de utilidad. Pueden ser consejos sobre decoración, reformas o de cualquier otro tipo. Se trata de contenidos entretenidos, útiles y agradables que suelen ser bien recibidos.
29. Compartir ideas para vender o comprar inmuebles
Este tipo de consejos, más allá de su obvia utilidad, pueden incentivar a los clientes inactivos que no están aún convencidos de dar un paso más. ¿Por qué no vender o comprar ahora? Ofrecerles razones para ello es otra forma de hacer seguimiento a clientes inmobiliarios.
30. Preguntar si aún están interesados en vender o comprar
Es una buena forma de comunicarse directamente con clientes que en un momento contactaron con el agente pero no siguieron adelante en el proceso. Es también interesante en el caso de posibles inversores, cuyas decisiones dependen en buena medida de la situación del mercado inmobiliario en cada momento.
Solución para Agencias Inmobiliarias de Inmoenter
Son muchas las estrategias y los pasos que se pueden dar para hacer seguimiento a clientes inmobiliarios. Y parte de ellas se pueden automatizar con una herramienta informática adecuada. Entre otras muchas funciones, el CRM Inmobiliario de Inmoenter para la Gestión de Clientes automatiza muchas de las acciones que requieren las estrategias que hemos mencionado.
Gracias a ello, es posible ganar en eficiencia, mantener esos canales de comunicación con los clientes siempre abiertos y optimizar la gestión diaria. Con esta herramienta, además, se mejora la operatividad y se ahorra un tiempo precioso para dedicarlo a otros aspectos importantes del negocio.
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