Fijar el precio de una vivienda es talvez el primer paso en un proceso de venta, después claro está, de la toma de la decisión. Usualmente, es el propietario de la casa el que se encarga de fijar la cifra y de determinar si esta admitirá un margen de negociación o no.
En otras ocasiones – pocas -, se confía la tarea de fijar el precio de una vivienda al agente inmobiliario encargado de gestionar la venta lo que disminuye en cierto modo el riesgo de error, contando por supuesto con la experiencia y el conocimiento del mercado del agente.
En uno u otro caso, fijar el precio de una vivienda no es una tarea fácil. Está condicionada por muchos factores algunos de ellos psicológicos. Sobre estos precisamente, tuvimos la oportunidad de profundizar en nuestro artículo anterior “cómo funciona la psicología de los precios inmobiliarios”.
Lo cierto es que propietarios y agentes pueden cometer errores al fijar el precio de una vivienda. Hoy analizamos esos errores y proponemos salidas para solucionarlos.
Fijar el precio de una vivienda – Errores frecuentes y cómo solucionarlos
Cuando se pone en venta una propiedad, el vendedor, el agente e incluso los clientes potenciales, desean que el trámite sea lo más rápido posible. Fijar un precio real, en concordancia con el mercado, con las condiciones de la vivienda, con su extensión, su ubicación y con las mejoras que aporten valor, será un factor determinante para que la negociación avance con rapidez.
Pero fijar el precio de una vivienda no es tarea fácil. Un precio demasiado alto frenará la venta y uno muy bajo llevará al propietario y al agente a perder dinero. De ahí la importancia de identificar esos errores habituales al fijar el precio de una vivienda. Estos son los 4 más recurrentes:
1. Fijar un precio demasiado alto
Es el primer error porque es el más frecuente. En el mercado inmobiliario, las primeras 48 horas son críticas. Es en esas primeras 48 horas desde la publicación de la propiedad, en la que esta es vista por un poco más del 90% de compradores que realmente tienen interés y capacidad reales para adquirirla.
Si la casa presenta un precio demasiado alto, entonces se habrá perdido la oportunidad de venta, por lo menos en ese ciclo, ya que será necesario esperar a que un grupo representativo de nuevos compradores entre al mercado, lo cual, según los expertos puede tardar entre 30 y 60 días, dependiendo de las condiciones específicas de cada lugar.
Una opción es bajar el precio una vez detectamos que ha sido percibido como demasiado alto. Pero, sí la propiedad es vista por los mismos compradores que ya la vieron anunciada con un precio muy superior, pensarán que hay algo malo con ella y no se interesarán en el negocio.
¿Cómo solucionarlo?: en principio es importante educar y advertir a los propietarios de las casas sobre la inconveniencia de fijar un precio demasiado alto y el coste que representa, en términos de tiempo, lo que finalmente se traduce en dinero. Esto no siempre es fácil. Una solución alternativa es fijar el precio alto, y hacer que este baje a las cada doce horas, hasta llegar a un punto relativamente acertado.
2. Fijar un precio con base en el precio de compra y el valor de las mejoras
Existe el mito de que la inversión inmobiliaria es fija y nunca se pierde porque las propiedades siempre se valorizarán y nunca se depreciarán. Muchos ejemplos históricos demuestran lo contrario.
En Estados Unidos y en Europa, todavía hay propietarios que no logran que sus propiedades lleguen al precio que tenían antes de la recesión. Un fenómeno similar se presenta con ocasión de la pandemia.
Igualmente, un precio en el que se incluyan cierto tipo de mejoras, como la pintura o el cambio de pisos, por ejemplo, generará resistencia en los compradores. Una piscina, o un campo de tenis, son modificaciones y mejoras que pueden ser valoradas e incluidas dentro del precio. Cambios de ventanas, reparación del techo, adecuación de la cocina, no.
¿Cómo solucionarlo?: nuevamente es un problema de educación. Un vendedor informado toma decisiones acertadas. Por supuesto, la tarea de explicar las razones por las que no necesariamente el precio de compra, incrementado, debe ser el precio de venta, y de la improcedencia de incluir cierto tipo de accesorios y mejoras, corresponde al agente inmobiliario.
3. Establecer el precio con base en la cantidad que recibió un vecino
Una casa no es igual a un coche, un ordenador, una joya o un Smartphone. Es, para muchas personas, el activo de mayor valor que jamás han poseído. Y, a diferencia de coches, teléfonos u ordenadores, es única, aunque solo sea por su ubicación.
La casa de enfrente, o la de al lado, no tienen exactamente la misma vista que aquella para la que estamos fijando precio. La de la esquina tiene en frente una avenida principal, que no tiene la nuestra. Todas las casas de un mismo barrio no están en las mismas condiciones… Incluso, aunque hayan sido construidas por el mismo contratista, en el mismo desarrollo, hay muchos factores que modifican el precio de una y de otra.
¿Cómo solucionarlo?: es importante que los vendedores comprendan cómo funciona el análisis de mercado comparativo y por qué esta es una herramienta fundamental para fija el precio de una vivienda. Los agentes que utilicen un CRM inmobiliario, acometerán esta tarea con mayor facilidad, ya que podrán argumentar con base en datos y análisis sus presupuestos.
4. Permitir que el precio lo fije una aplicación o una plataforma
Estos modelos de valoración pueden funcionar en forma aceptable en áreas homogéneas, pero no en todas partes. Las razones son varias: se basan en extensión y ubicación, sin considerar otros detalles. Usualmente, fijan un precio en el que haya un margen de ganancia para ellos, y, finalmente, si se ha agregado un dormitorio, construido una piscina o agregado valor de cualquier forma, este tipo de aplicaciones no lo tomará en cuenta.
¿Cómo solucionarlo?: un agente experimentado, que cuente con los recursos tecnológicos apropiados, estará preparado para rebatir con datos y cifras, cuando un vendedor pretenda asignar un precio que ha sido obtenido con base en este tipo de valoraciones. De hecho, usualmente se trata de precios inferiores al valor real de la casa.
Fijar el precio de una vivienda para su venta no es fácil. Algo que podemos concluir hasta aquí, es que es una tarea para la que está más preparado el agente que el vendedor, sobre todo cuando se cuenta con el soporte tecnológico preciso.
Sin duda, el soporte adecuado es un CRM inmobiliario como el que provee la plataforma de Inmoenter, que además de gestionar un número ilimitado de inmuebles, ofrece informes útiles para fijar el precio de una vivienda para la venta. El precio justo que facilitará y agilizará la venta.
Pero Inmoenter hace mucho más por ti: también te entrega una atractiva y funcional página web, que te permitirá construir una estructura con Redes Sociales, Portales Inmobiliarios y, por supuesto, tu potente CRM Inmobiliario. Lo puedes comprobar ahora, creando una cuenta gratuita.
