Tener un extenso listado de contactos es importante para un agente inmobiliario. Pero, si dentro de esta larga lista no hay un cliente inmobiliario listo para comprar, estamos frente a un cúmulo de información para gestionar y pocas oportunidades para vender.

Saber si un cliente inmobiliario está realmente preparado para comprar, es tan importante como capturar la atención de muchos prospectos interesados en comprar una propiedad. Pero, para saberlo, es preciso evaluar y calificar estos prospectos.

¿Cómo hacerlo? Hacer las preguntas adecuadas ayuda a establecer expectativas y saber exactamente qué es lo que quiere el cliente inmobiliario. Así, el agente podrá ofrecer una solución precisa, creando una muy buena experiencia de compra. El secreto está entonces, en hacer las preguntas adecuadas.

¿Cómo saber si un cliente inmobiliario está listo para comprar? – 5 preguntas clave

En el sector inmobiliario, como en otras industrias, la cualificación de los prospectos es el resultado de un proceso sistemático. Un proceso mediante el cual se evalúa información, para lo cual es importante contar con un CRM Inmobiliario que automatice tareas de la gestión de clientes, y, con base en los datos y la información recopilada, permita generar una lista de prioridades.

Para obtener esta información, es necesario hacer preguntas, cuya respuesta indique con claridad que el cliente inmobiliario está listo para comprar. Estas respuestas, se procesan en un CRM Inmobiliario para obtener un listado categorizado y priorizado.

El agente tendrá ahora la oportunidad de programar su trabajo atendiendo a los clientes que muestran mayor disposición a cerrar un trato ahora, y no con base en un listado alfabético, por ubicaciones o por orden de entrada.

La clave está en hacer las preguntas indicadas. Es probable que cada agente tenga sus propias preguntas. Pero, basados en las experiencias de muchos profesionales en el sector, consideramos que estas son las 5 preguntas clave para hacer a un cliente inmobiliario, para saber si está preparado para comprar:

¿Sabe exactamente dónde compraría una propiedad?

Cuando un cliente inmobiliario está listo para comprar, sabe exactamente dónde lo quiere hacer. El objetivo de la pregunta es delimitar un área de trabajo, y ofrecer solo las propiedades que se encuentren en el vecindario propuesto por el comprador. En este punto, el agente encontrará que algunos clientes pueden ser muy flexibles y considerar diferentes ubicaciones, en tanto que otros no considerarán ninguna opción diferente a lo que ellos proponen.

¿Por qué desea comprar una propiedad?

La motivación es muy importante para saber si el cliente va a comprar ahora, en un futuro cercano o en un futuro muy lejano. Un cliente que llega a vivir a la ciudad, porque su compañía lo ha trasladado, requiere una casa ahora. El hombre que está cerca de jubilarse, empieza a ver opciones para una nueva casa, en un vecindario tranquilo. Este puede ser un negocio para cerrarse en dos o tres años.

¿Cuánto está dispuesto a invertir en su nueva vivienda?

El precio siempre será un factor determinante. Si se toma como base la respuesta a una pregunta anterior – ubicación -, y se evalúa con la respuesta a esta pregunta, encontraremos puntos de concordancia o inconsistencias, muy útiles para clasificar el prospecto. Un cliente que desea una propiedad en un sector muy exclusivo, con un presupuesto muy bajo para tal aspiración, requiere mucho trabajo, considerar otras opciones, u obtener otras fuentes de financiación. No es un cliente que esté listo para comprar.

Un cliente que cuenta con el presupuesto apropiado, para la propiedad que desea, es sin duda un prospecto listo para cerrar un negocio.

¿Es la única persona que toma la decisión de compra?

El cliente puede ser el mayor o el único aportante económico para la compra de una vivienda. Pero esto no significa que sea el único en la decisión de compra. Pareja e hijos -u otros familiares-, siempre tienen influencia definitiva en la decisión de compra. El objetivo de esta pregunta es establecer si el cliente ya cuenta con la aprobación de su familia para cerrar el trato.

¿La financiación ya ha sido aprobada?

Los clientes en efectivo son geniales. Pero son muy pocos. De hecho, la experiencia demuestra que son menos del 1%. La compra de una propiedad requiere financiación. Financiación que, por lo general, está sujeto a la aprobación de un banco. La aprobación o pre aprobación de la hipoteca, es además, una demostración de la firme intención del cliente inmobiliario por adquirir una propiedad inmediatamente.

Entonces, en resumen, un cliente que sabe lo que quiere, dónde lo quiere, tiene el dinero para comprarlo -o sabe cómo conseguirlo- y ya cuenta con la aprobación de su familia, es definitivamente un cliente listo para comprar.

Si pensamos en un solo cliente, el asunto no parece muy complicado. Pero si estamos evaluando cien o mil prospectos, las cosas se complican. Es por eso que un agente inmobiliario profesional, requiere un CRM Inmobiliario profesional, avanzado y eficaz.

El Software Inmobiliario de Inmoenter, cuenta con un módulo de Gestión de Clientes, que procesa una ficha de cliente, para cada contacto, en la que acumula información como los datos de contacto, las búsquedas o demandas del cliente, los inmuebles en los que demuestra mayor interés, la historia de las comunicaciones enviadas y recibidas, el historial sobre negociaciones y ofertas…

Toda esta información permite establecer el estado en que se encuentra el cliente en su proceso de compra, y definir un perfil de comprador, lo que permite obtener informes cualificados en los que se priorizan los clientes que están listos para comprar ahora.

Pero lo mejor de todo es que esta es una solución que puedes empezar a probar ahora, creando una cuenta gratuita.