Tipos de compradores de vivienda hay muchos. Un comprador no es igual a otro, y lo mismo podríamos decir de los agentes inmobiliarios. Pero, aplicando criterios de necesidad y motivación, podemos llegar a establecer cinco grandes grupos de tipos de compradores de vivienda.

Con un mercado inmobiliario en expansión y nuevos tipos de compradores de vivienda que aparecen como resultado de la pandemia y de la nueva normalidad, entender como se comporta cada uno de estos grupos, que necesitan, que buscan y cuáles son sus motivaciones, sin duda ayudará en su trabajo al agente, y mejorará la experiencia de compra para el cliente.

Pues de eso va nuestra entrada de hoy. Identificamos cinco tipos de compradores de vivienda y hablamos de lo que buscan y de la forma en que un agente puede atender sus requerimientos con éxito.

Tipos de compradores de vivienda – 5 grupos según necesidades o motivaciones

A pesar de la emergencia sanitaria, o talvez como consecuencia de ella, la demanda de inmuebles nuevos y usados crece en nuestro país. Hay una razón para ello: las nuevas condiciones exigen modificaciones y cambios en los hábitos de compra, lo cual se refleja en los nuevos tipos de compradores de vivienda a los que hacemos referencia hoy:

1. El comprador que ahora puede alejarse de la gran ciudad

Uno de las oportunidades que propuso la pandemia, fue descubrir los beneficios del teletrabajo. Beneficios para las empresas, pero también para el trabajador, que ahora puede y quiere vivir en un lugar tranquilo, muy distante de la ubicación de su empleador.

Este es un tipo de comprador que surge con la crisis. Busca una vivienda en los suburbios de la ciudad, o incluso, en una ciudad pequeña a prudente distancia de la gran ciudad. La ubicación de su empleador deja de ser una condición imprescindible para la elección de su nueva vivienda.

¿Cómo atenderlos?

• El agente se ve obligado a modificar el alcance de sus operaciones, para abordar otros entornos y otras ubicaciones.
• Identificar de inmediato la necesidad del cliente, y proponerle opciones que faciliten su traslado desde su nueva vivienda hasta su empleador, teniendo en cuenta que, aunque en forma esporádica, tendrá que trasladarse hasta su sede principal.
• Promocionar propiedades con esas características, como ideales para este tipo de clientes, de tal forma que los interesados no tengan que perder tiempo pasando por opciones que no llenan sus expectativas.
• Informar a los clientes con suficiencia, sobre las características de estas ubicaciones, sus posibilidades comerciales, educativas, de seguridad…

2. El comprador inversor

El inversionista o inversor siempre ha sido un jugador importante en el mercado inmobiliario. Y es un objetivo de alto valor para cualquier agente inmobiliario, porque más que otro cliente, se trata de un socio estratégico para muchos negocios en adelante.

El inversionista es un tipo de cliente que busca una o varias propiedades para mejorarlas o esperar un alza en el precio, y vender para obtener una rentabilidad. Por sus condiciones, este tipo de comprador busca propiedades que se puedan valorizar de una u otra forma.

¿Cómo atenderlos?

• Identificar propiedades con altas posibilidades para ganar valor, lo que implica conocer el mercado, las tendencias y el futuro de los desarrollos urbanísticos.
• Ofrecer el paquete de agente para la compra, pero también para la posterior venta de la vivienda.

3. Comprador por primera vez

Usualmente es un tipo de comprador joven e inexperto, por lo que requiere un trabajo de educación y formación adicional. Es probable que se trate de una pareja joven, sin hijos, o con hijos de edades muy tempranas.

Este es el tipo de comprador que no tiene muy claro que es lo que quiere o lo que necesita con precisión. Tienen expectativas muy altas, y poco dinero o poca capacidad de financiamiento.

¿Cómo atenderlos?

• Educar a este tipo de compradores resulta esencial. No siempre será necesario hacerlo uno a uno. Un blog con contenidos dedicados a este grupo de compradores, será bien recibido y contribuirá a captar su atención.
• Ofrecer propiedades que, desde la experiencia del agente, satisfagan las necesidades inmediatas del cliente, y no sus expectativas o ilusiones. Escuelas, centros comerciales y atención sanitaria pediátrica, serán requisitos imprescindibles para la primera vivienda de una nueva familia.
• Apoyar en la gestión del financiamiento y la hipoteca.

4. Compradores que buscan un upgrade

Podríamos decir que este es el tipo de comprador del apartado anterior, 10 o 15 años después. Si las cosas han tenido una evolución normal, la familia habrá crecido y con ella, los ingresos.

El cliente ya no requiere tanta educación sobre el mercado y sus posibilidades, y ahora tiene una expectativa clara y realista de lo que busca.

¿Cómo atenderlos?

• Ofrecer propiedades que representen una mejora evidente en condiciones, tamaño, servicios y valor, con respecto a la propiedad actual.
• Ayudar a este tipo de comprador a vender la casa actual. Usualmente necesitan hacerlo para apalancar la compra de una vivienda mejor.
• De acuerdo con el tamaño de la familia, los ingresos y sus condiciones de estudio y trabajo, limitar la oferta a viviendas que cumplan con todos los requisitos.

5. Compradores que buscan reducirse

En el tamaño, o en el precio, pero no necesariamente en las dos condiciones en forma simultánea. Tengamos en cuenta que son muchas las razones por las que una persona, o una familia, busca reducirse.

Los padres que se han quedado solos porque los hijos han crecido y han abandonado el hogar, conforman un número alto de clientes en este grupo. En este caso, se busca una reducción de tamaño y espacio, pero no necesariamente de valor.

Otro tipo de motivaciones no son tan agradables: crisis financiera, divorcio o fallecimiento, conducen a una persona o una familia a buscar un espacio más pequeño y de menos valor.

¿Cómo atenderlos?

• Identificar con prontitud las razones por las cuales se busca una reducción. Esto resulta esencial para encontrar la vivienda que satisfaga las necesidades en ese momento especial.
• Establecer si el comprador venderá una propiedad actual o no, y que parte del dinero invertirá en la nueva propiedad.
• Establecer las características de la nueva vivienda que el comprador considera ineludibles.

Decir lo que tenemos que hacer es fácil. Hacerlo puede representar algunas dificultades. Si estuviésemos tratando con un cliente de cada uno de estos tipos de compradores de vivienda, el asunto sería fácil.

Pero estamos hablando de decenas, cuando no de cientos de clientes. O por lo menos esas son las expectativas que conservamos. Por eso, los agentes inmobiliarios modernos utilizan un CRM inmobiliario para agilizar la gestión de venta y mejorar la experiencia de sus clientes.

La plataforma de Inmoenter cuenta con un módulo de Gestión de Clientes y otro de Gestión Inmobiliaria, entre otros más, que permiten elaborar una completa ficha para cada comprador, que aporta la información necesaria para identificar las necesidades del cliente y el tipo de comprador con el que se identifica.

El módulo de Gestión Inmobiliaria realiza cruces automáticos entre los requerimientos de los clientes y las propiedades que cumplen con esos requisitos, asociándolos y enviando mensajes automáticos para agilizar el tránsito por el embudo de ventas.

Búsquedas avanzadas, sistemas de alertas y notificaciones, gestión integral de los contactos, son apenas algunas de las funcionalidades que ayudan al agente inmobiliario a identificar los diferentes tipos de compradores de vivienda y satisfacer sus necesidades con oportunidad y agilidad.

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