Captar vendedores de inmuebles es la base del éxito de cualquier negocio inmobiliario, puesto que una buena cartera de propiedades es clave para atraer compradores. Pero la captación es una tarea tan importante como compleja, que requiere de estrategias bien diseñadas, además de un software inmobiliario que permita implementarlas.
De esta forma, captar vendedores de inmuebles es un trabajo que se desarrolla en diferentes fases. Llamar su atención es el primer paso, pero no es suficiente. Además de ello hay que ganar su confianza transmitiendo credibilidad. Solo así se conseguirán mandatos de venta.
Todo ello hace que las estrategias de captación de contactos inmobiliarios cobren especial relevancia. Siete de ellas, muy efectivas, son las que veremos a continuación.
¿Cómo captar vendedores de inmuebles en el sector inmobiliario?
Captar vendedores de inmuebles en el sector inmobiliario requiere creatividad, diligencia y el uso de las herramientas estratégicas como Redes Sociales, un sitio inmobiliario atractivo y un CRM especializado en el sector. Con esta batería de recursos, las siguientes estrategias ayudarán a obtener resultados esperados:
1. Solicitar y difundir testimonios y referencias de clientes satisfechos
Cualquier cliente inmobiliario necesita confiar en su agente. Pero el propietario que vende requiere un par de grados adicionales de confianza. Los testimonios y referencias de clientes anteriores, publicados en el sitio web o difundidos en Redes Sociales, resultarán muy efectivos para generar seguridad y ayudar a captar vendedores de inmuebles.
Las redes profesionales como LinkedIn también son canales eficientes en este sentido. Por un lado, porque ayudan a crear una red de contactos. Por otro, porque sus usuarios confían en las recomendaciones de otros miembros de la red.
2. Trabajar las Redes Sociales
Muchos agentes con presencia en Redes Sociales se promocionan en estas plataformas como intermediarios en la venta de inmuebles, subestimando la capacidad que estas aplicaciones tienen para captar vendedores de inmuebles.
Aprovechar las Redes Sociales para encontrar propietarios implica demostrar que se puede vender una casa rápido, a buen precio y con la comodidad de que el propietario no tendrá que preocuparse de nada.
- LinkedIn, como señalábamos, es muy efectiva debido al perfil profesional que comparten los usuarios.
- Instagram, por otra parte, facilita compartir testimonios, imágenes y otros contenidos que generan confianza y reafirman el interés del agente por encontrar vendedores de propiedades.
- TikTok ayuda a llegar a los millennials mayores, que ya están en la etapa en la que abandonan su primera vivienda para buscar la segunda. Este nicho resulta especialmente atractivo, ya que ofrece la posibilidad de encontrar vendedor y comprador de forma simultánea.
- Facebook es la veterana y experimentada Red Social, por ello, siempre resulta eficaz para difundir cualquier tipo de mensaje, incluido el destinado a captar vendedores de inmuebles.
- YouTube, finalmente, permite llegar a todo tipo de público con vídeos, charlas, tutoriales, destinados a demostrar la experiencia y buen trabajo del agente. Y lo mejor de todo, es que la duración del vídeo no es un problema.
3. Construir un sitio web que genere confianza
El trabajo en Redes Sociales o la promoción de persona a persona pueden ayudar a captar la atención de muchos vendedores de inmuebles. Pero es probable que solo tomen la decisión de encargar el mandato de venta después de visitar su sitio web.
Por eso, para captar vendedores de inmuebles, es importante que el sitio tenga apariencia profesional, que atraiga con buenas imágenes y con contenidos bien estructurados. Hace falta más: que incluya testimonios, que cargue rápido, que esté optimizada para dispositivos móviles y que incluya información que demuestre la experiencia y el conocimiento del agente inmobiliario.
4. Tener una landing page especializada
Una herramienta especialmente útil para conseguir contactos es un página de destino o de aterrizaje. Puede aparecer como un apartado del sitio web del agente o como una página aparte diseñada para captar propietarios. En ella se incorpora contenido de interés y algún valor añadido, como la posibilidad de obtener una valoración de su propiedad.
Para los propietarios, conocer el precio de mercado de sus inmuebles resulta muy atractivo. Tanto, que no tendrán objeción en entregar sus datos de contacto a cambio. Otro regalo que puede interesar al cliente vendedor es un E-book que contenga una guía sobre el proceso de venta y las estrategias para hacerlo con rapidez y al mejor precio.
5. Ofrecer un informe inmobiliario del mercado
Muchos propietarios no han tomado la decisión final porque no conocen con precisión el comportamiento del sector. Los informes inmobiliarios del mercado proporcionan esa información, además de datos de interés, como el valor medio de otras propiedades similares en la misma zona o equiparables.
Para un posible vendedor, esta información es muy atractiva, especialmente si la puede obtener gratis. Además, este tipo de contenidos generan confianza y credibilidad, ya que demuestra la experiencia y el conocimiento del agente. Todo ello facilita la tarea de captar vendedores de inmuebles.
6. Definir un nicho de mercado
De la misma forma que se define un público objetivo y un nicho de mercado para llegar a los compradores, los vendedores de inmuebles también pueden ser segmentados por características comunes que faciliten llegar a ellos con un mensaje claro.
Las estrategias de marketing serán más efectivas si se dirigen a un perfil de cliente ideal. Esta segmentación, sin embargo, difiere un tanto de la que se efectúa para captar la atención de los compradores. Algunos tipos de vendedores son los siguientes:
- Propietarios que intentan vender su propiedad sin ayuda de un agente: ubican un cartel en la fachada del inmueble, pueden llevar un buen tiempo intentándolo y a veces han decidido un precio de venta poco realista. Es un cliente que requiere mucho tacto y una estrategia sutil para acercarse a él.
- Vendedores fallidos, que lo intentaron, no lo lograron y se dieron por vencidos: por lo general, son fáciles de abordar porque ya experimentaron la dificultad que implica vender una propiedad sin ayuda.
- Herederos o personas que están en un momento de cambios en su vida, circunstancias que suelen hacer necesario vender un inmueble.
7. Identificar entre los compradores a posibles vendedores
Los clientes que venden, suelen ser compradores de inmediato. Y muchos compradores también son vendedores. De hecho, necesitan vender una propiedad para poder comprar la que gestionan actualmente con el agente. Pero en muchas ocasiones el agente no lo sabe. Por ello, es fundamental cualificar a los clientes cuando se registren en el sitio y ofrezcan su contacto. En esa labor, un buen CRM inmobiliario puede ser de enorme ayuda.
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Un sitio web profesional y atractivo, una página de aterrizaje para captar vendedores de inmuebles, así como una aplicación que automatice la gestión de Redes Sociales y contenidos relevantes para los clientes. Son algunas de las herramientas que requiere un agente para captar vendedores de inmuebles.
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