El crecimiento de un negocio inmobiliario se define en la etapa de planificación. Es en el inicio en el que podemos dar los pasos necesarios que asegurarán la supervivencia y el futuro crecimiento de un negocio inmobiliario.
Iniciar un negocio inmobiliario es una de las ideas comerciales más rentables. Pero con un número creciente de agentes y negocios nuevos en el sector cada año, asegurar la continuidad y pensar en crecer hasta asumir una posición de liderazgo, requerirá algo más que buenos deseos.
No disponemos de cifras autorizadas, pero una expresión popular nos dice que tres de cada cuatro nuevos agentes inmobiliarios, no sobreviven a los primeros cinco años. Esto nos indica que crear una empresa puede ser relativamente fácil, pero el crecimiento de un negocio inmobiliario no está garantizado y para ello es que debemos trabajar desde el inicio.
Crecimiento de un negocio inmobiliario – 8 Pasos indispensables para asegurarlo
Empecemos por hablar de los diferentes tipos de agentes inmobiliarios. Primero tenemos los que, de una u otra manera, se forman profesionalmente para trabajar en este sector y no desean hacerlo para otra persona. Este primer grupo tiene conocimiento, pasión, pero falta la experiencia.
En un segundo grupo encontramos los que se han formado en áreas que pueden ser afines o complementarias, como finanzas o administración de empresas, y cuentan con un capital para iniciar en el negocio inmobiliario. Encontramos en este segmento recursos, igualmente pasión, pero poco conocimiento práctico y nada de experiencia.
Para finalizar esta breve introducción, está un tercer segmento de agentes que se han formado como asistentes de otro agente o como empleados de una agencia con un vasto recorrido. Estos, que son los que engrosan las listas de nuevos negocios inmobiliarios, poseen conocimiento y experiencia suficientes. Es probable que por eso la pasión no sea tanta, pero en su lugar encontramos capacidad de reflexión, análisis y prudencia.
Sobre estos diferentes tipos de agente inmobiliario recabaremos pronto en una nueva entrada. Por ahora, entremos en materia y conozcamos los 8 pasos que debe seguir un agente que desee asegurar el crecimiento de un negocio inmobiliario:
1. Desarrollar un plan de negocios
Antes de pensar en el nombre del negocio, el logo, el lema, los colores insignia y todo lo que tiene que ver con la imagen de marca, es preciso desarrollar un plan de negocios.
El plan de negocios será la bitácora de navegación para la nueva empresa. De hecho, muchos emprendimientos no resisten este primer paso. Y no lo hacen porque, en forma muy juiciosa, el empresario entiende y acepta que aún no están presentes los elementos necesarios para crear una empresa.
Pero, ¿cómo saberlo? Revisemos este corto pero conciso checklist:
- ¿Qué tipo de agente es? Porque ello determinará las deficiencias en cuanto a conocimiento, experiencia, práctica o recursos que presente el proyecto.
- ¿Se ha definido un mercado objetivo y un público objetivo? El agente necesita saber si operara en un sector de una ciudad, en la ciudad entera, en una provincia, una Comunidad, en todo un país o su alcance será internacional. Pero también tendrá que definir si sus clientes pertenecen a un determinado grupo social, o a una generación en particular.
- ¿Qué características tienen los competidores en el mercado que pretende alcanzar?, ¿son muchos?, ¿son efectivos?, ¿qué estrategias implementan?…
- ¿Qué servicios novedosos agregarán valor a la propuesta comercial? Puesta en escena de las propiedades, tours virtuales, asesoría en temas de financiación,
- ¿Qué recursos requiere el proyecto? Financieros, en primer lugar, pero también humanos, de infraestructura y, sobre todo, tecnológicos. En adelante veremos porque esto es tan importante.
- ¿Qué metas será necesario alcanzar para asegurar la sostenibilidad en los primeros años?
El plan de negocios debe ser realista e incluso, solo en esta etapa, conviene ser un poco pesimista y trabajar con expectativas bajas, sobre todo a la hora de considerar los posibles ingresos. Si el plan resiste, podemos avanzar al segundo paso.
2. Crear la imagen de marca
Este es un paso que muchos emprendedores, en muchos sectores, dejan para el final o menosprecian y dejan en manos de la persona menos indicada. Es increíble que algunos agentes inmobiliarios – a riesgo de espoilear lo que viene -, acometan la tarea de crear el sitio web sin antes definir su imagen de marca, lo que los lleva a hacerlo sobre la marcha y sin prestar la debida atención a este, que sin duda, es un tema que la requiere y en alta dosis.
Una marca memorable puede subsanar muchas deficiencias de recursos, de conocimiento, de experiencia, de infraestructura. El objetivo de la creación de la marca debe ser proyectar todo eso, aunque, como es comprensible al inicio de una empresa, no todo esté presente, o por lo menos no en las cantidades adecuadas.
Cuatro elementos conforman lo que conocemos como imagen de marca:
- Nombre
- Logo
- Colores
- Lema o Slogan
Los expertos en publicidad y marketing dicen que estos cuatro elementos, cuando son bien diseñados y definidos, pueden hacer por si solos un negocio. Sin embargo, si no hay algo sólido y tangible tras ellos, será difícil pensar en el crecimiento de un negocio inmobiliario sólo basado en ellos.
La creación de la marca es un tema mucho más extenso que esto, pero talvez sea tratado en una entrega en el futuro. Por lo pronto, bastará decir que la creatividad, lo que sabemos de nuestro público objetivo, las tendencias y los consejos de los expertos, serán indispensables para hacerlo bien, y avanzar al paso número tres.
3. Diseñar un sitio web profesional, posicionado para SEO
Ahora si estamos en un punto avanzado del camino. Y en este punto es preciso considerar un sinnúmero de estudios y estadísticas, algunos con un soporte indiscutible, otros no tanto, pero todo coincidentes en un punto: hoy, una mayoría apabullante de compradores de vivienda, inician y avanzan un buen trecho del camino hacia la compra de una propiedad, desde y a través de Internet.
Las cifras de estos compradores que lo hacen desde un teléfono inteligente, son aún más definitivas. La conclusión es solo una: es preciso contar con un sitio web profesional, atractivo, funcional y accesible desde todo tipo de dispositivos móviles.
¿Cómo debe ser el sitio y que características debe reunir? Sobre esto podemos consultar informes anteriores en los que nos extendemos en el tema. Pero hay un elemento esencial y definitivo, sobre el que también hemos hablado, pero que vale destacar: el posicionamiento SEO.
Tener un sitio web profesional, atractivo, accesible desde todo tipo de dispositivos, con imágenes de gran calidad, que no ha sido optimizada para SEO, es como tener un ordenador de última generación, guardado en su caja original, bajo la cama para que no se estropee.
La página web está lista, se puede llegar a ella desde todos los teléfonos y tabletas, y los clientes potenciales me encontrarán con facilidad sólo utilizando unas palabras clave comunes. Hemos dado un paso importante para garantizar el crecimiento de un negocio inmobiliario y podemos avanzar al paso 4.
4. Diseñar y ejecutar una campaña de Marketing Digital
Ya tenemos sitio web. Y como este ha sido optimizado para SEO, ya nos provee de algunos clientes, suficientes para estrenar la maquinaria e iniciar operaciones. Pero, ¿esto nos llevará al crecimiento de un negocio inmobiliario?
No. Y con un sitio web activo y posicionado, es hora de buscar todos los clientes posibles, porque se cuenta con las herramientas necesarias, o una buena parte de ellas, para lograrlo.
Una estrategia de marketing digital es una tarea para un especialista en el área. Pero, en términos generales, algunos elementos indispensables son:
- Publicar contenidos en el sitio web, posicionando palabras clave efectivas.
- Aprovechar el potencial de las Redes Sociales.
- Publicar vídeos en la página y en YouTube u otras plataformas similares.
- Utilizar portales especializados para captar clientes potenciales.
- Implementar campañas de email marketing.
Las estrategias, como acciones proyectadas que son, pueden necesitar ajustes por el camino. Pero para ello, necesitamos indicadores de rendimiento. Y este es un primer obstáculo a superar. El otro, predecible, es que enfrentemos dificultades para atender el número de clientes que nos entregarán las acciones emprendidas. Esto nos lleva al paso 5.
5. Contratar un CRM potente y eficaz
El crecimiento de un negocio inmobiliario se basa en la capacidad para establecer relaciones. Y la habilidad para rastrear estas conexiones y administrar contactos, serán factores definitivos para el éxito y crecimiento de un negocio inmobiliario.
Pues esto es lo que hace un CRM inmobiliario, también invitado frecuente a este espacio. Pero estas soluciones tecnológicas aún prestan muchos otros servicios: organizar la agenda del agente, ofrecer informes de rendimiento, presentar opciones de negocio priorizadas, asociar propiedades con las necesidades de los clientes, emitir recordatorios y alertas sobre tareas atrasadas, enviar respuestas automáticas…
Con un CRM poderoso, el agente en verdad empieza a impulsar el crecimiento de un negocio inmobiliario. Pero aún pude dar otros pasos. Avancemos al 6.
6. Construir una sólida presencia online
Una buena marca, un sitio web profesional y un CRM inmobiliario son buenos elementos para construir una buena presencia en la red. Pero ellos por si solos no lo hacen.
La presencia online no es una opción. Sin ella, no será posible competir en el sector e impulsar el crecimiento de un negocio inmobiliario. Los clientes eligen su agente, basados en la reputación, lo que hay tras la marca, las referencias, los casos de éxito que presentemos, y todo esto se genera a través del sitio web, las Redes Sociales y la experiencia de compra que han tenido otros clientes. Por eso, este paso va en este lugar. Porque es el resultado de haber hecho bien todo lo anterior. Y si así es, podemos ir al paso 7.
7. Conformar el equipo de trabajo ideal
El crecimiento de un negocio inmobiliario es una tarea de equipo. Es algo apenas natural: más operaciones, más clientes, más herramientas tecnológicas y más agentes inmobiliarios.
Es inevitable encontrarse con la necesidad de contratar nuevos talentos. El punto está en saber cómo hacerlo para que estos nuevos miembros del equipo, contribuyan al crecimiento y no se conviertan en un lastre.
En este punto notaremos que haber incorporado un sitio web profesional y un CRM potente, haber diseñado un buen plan de negocios desde el inicio, y haber hecho bien la tarea, en general, serán elementos fundamentales para atraer los mejores profesionales del sector. Con ellos a bordo, estamos listos para acometer el paso 8.
8. Aprovechar al máximo el recurso más valioso: el tiempo
Llegamos al punto en que podemos decir que la meta se ha alcanzado. Pero, y es una especie de karma para los profesionales del sector inmobiliario, más trabajo, más clientes, mayor eficiencia y más éxito, significan menos tiempo. Menos tiempo para la vida familiar, para la vida social, o simplemente para planear nuevas estrategias comerciales.
Es una paradoja sin duda. Pero, ¿cómo salir de ella? La automatización de tareas es la respuesta. Eliminar trabajo manual, liberará tiempo para que el agente, sin dejar de ser productivo, se ocupe de su vida personal, su familia y de paso, del crecimiento de su negocio.
Nuevamente, un CRM eficaz será el motor que impulse el crecimiento de un negocio inmobiliario, por supuesto de la mano de un sitio web profesional, atractivo y optimizado para SEO.
¿Parece mucho trabajo? No lo será tanto si sabemos en dónde buscar la ayuda adecuada. La plataforma inmobiliaria Inmoenter, te provee de las dos herramientas esenciales necesarias para impulsar el crecimiento de un negocio inmobiliario: sitio web profesional y un avanzado CRM inmobiliario.
Con estas herramientas tecnológicas en la mano, temas como el diseño del sitio web, el posicionamiento SEO, las estrategias de marketing, entre otros, que seguro te inquietaron durante la lectura de este texto, dejan de ser un motivo de preocupación ya que Inmoenter se encarga de todos esos temas.
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