La planificación es imprescindible en cualquier proyecto. Un plan de negocio inmobiliario es la mejor forma que tiene el agente para aumentar las probabilidades de éxito, verificar la viabilidad de la empresa y optimizar el uso de recursos tan importantes como personal, financieros y, el más valioso: el tiempo.
La elaboración del plan de negocio inmobiliario parece destinada a profesionales con experiencia en áreas como administración, especialistas en negocios, empresarios o algo similar. Algunos agentes inmobiliarios han pasado por esas disciplinas y están listos para acometer la tarea de escribir el plan de negocio inmobiliario de su empresa.
Otros pueden requerir la guía que hoy compartimos. Pero aún los primeros, los que tienen formación como administradores o empresarios, encontrarán información valiosa en el informe que hemos preparado para hoy.
¿Cómo escribir un plan de negocio inmobiliario?
El plan de negocio inmobiliario es un documento estratégico, de tipo predictivo, que pretende anticipar una serie de actividades a realizar, de tal forma que se establezca el tiempo, dinero, personas, u otro tipo de recursos, requeridos, para llevarlas a cabo y asegurar el logro de unos objetivos, que también forman parte del plan.
Uno de los objetivos del plan de negocio inmobiliario es identificar y cuantificar los recursos que demandará el proyecto. Establecer los objetivos y proyectar el tiempo necesario para alcanzarlos, es también un propósito del plan.
Los pasos a seguir para escribir un buen plan de negocio inmobiliario son:
1. Definir el tipo de negocio
Las agencias inmobiliarias son muy diferentes entre sí. Algunas tienen un radio de acción muy reducido, local o restringido a un vecindario. Las hay que se especializan en la venta de propiedades, en tanto que otras piensan solo en el alquiler. Muchas prestan los dos servicios.
El tamaño del negocio también tiene importancia: esto influye en el número de empleados, las instalaciones, la capacidad financiera, el alcance del negocio y la dimensión de las transacciones que está dispuesto a aceptar.
Todo esto puede y debe documentarse por escrito dentro del plan.
2. Evaluar el nicho de mercado elegido
Es algo similar a definir el público objetivo. Esto implica entender qué está pasando en el sector, cuáles son las tendencias actuales, qué zonas geográficas presentan mejores oportunidades, e incluso, quiénes son los competidores en ese segmento de mercado.
3. Identificar, conocer y analizar los competidores
Es importante saber cuántos negocios están en el mismo nicho de mercado elegido, cuáles son sus características, que tan posicionados están, cuáles son sus fortalezas y cuáles sus debilidades.
Básicamente, lo que se determina en este punto permite concluir si se trata de un mercado satisfecho, saturado o desatendido. Estas conclusiones, sumadas a lo que se establecen con respecto a fortalezas y debilidades de los competidores, permiten definir un espacio de trabajo con más oportunidades que riesgos.
4. Elegir los servicios que se ofrecerán
En este paso se podría replantear lo definido en el primer paso, de acuerdo con las necesidades definidas por el panorama que se visualiza en los primeros pasos de planificación.
Si el mercado de alquiler está saturado, y era eso lo definido con anterioridad, este es el momento ideal para incluir la venta de propiedades. Los negocios que ofrecen todos los servicios, por supuesto tienen mayores oportunidades para encontrar negocios que se acomoden a su oferta de servicios. Pero, la especialización también tiene sus ventajas interesantes.
5. Identificar el público objetivo
Con la información recabada hasta aquí, es posible definir las características de esa figura que se conoce como “publico objetivo”. Algunos lo llaman “cliente ideal”.
Las características que definen a un cliente ideal son la edad, la ubicación, la posición social, la capacidad adquisitiva, el género, e incluso, la generación a la que pertenece y sus intereses. Son características que definen y segmentan. No discriminan.
6. Encontrar las fortalezas y las debilidades
Esto, que ya se había esbozado, ahora se hace forma profesional. El análisis DAFO, FODA o SWOT, es la herramienta ideal para hacerlo. Esta evaluación resulta importante durante cualquier etapa del negocio, y ante cualquier paso que se piense dar, como expansión, incursión en otros mercados, apertura de nuevas oficinas…
El análisis DAFO, básicamente, considera las ventajas y deficiencias, a nivel interno y externo del negocio. Esto permite diseñar estrategias para potenciar las cosas buenas y contrarrestar los peligros o los aspectos negativos.
7. Establecer los objetivos
Con un mercado definido, un tipo de cliente delineado y sabiendo qué se tiene a favor y qué pesa en contra, es posible fijar metas y objetivos reales, alcanzables, medibles y realizables en el tiempo propuesto.
Los primeros objetivos a considerar, sin duda, serán los financieros: se necesita que el negocio arroje una rentabilidad de XXX en un periodo de tiempo determinado. Eso está muy bien, y es apenas natural que sea esto lo primero en la lista.
Pero también puede establecerse una meta para número de operaciones, para el impacto de la marca en un determinado sector, para el mejoramiento de la infraestructura de la agencia, ampliar el equipo u otras similares.
8. Definir los recursos iniciales y los que requerirá la ejecución del plan
En este paso, muchos planes regresan al punto inicial. Por supuesto, la capacidad financiera inicial define lo ambicioso que puede ser el plan y sus objetivos. El agente sabe, antes de iniciar la tarea de escribir un plan de negocio inmobiliario, con cuanto dinero cuenta para iniciar.
Así es que se trata de ser realista y acomodar, al comienzo, el plan al presupuesto. La disponibilidad de recursos después, dependerá de la eficacia del trabajo que se realice, de las herramientas que se utilice, de las capacidades del equipo…
9. Revisar, poner a prueba, corregir y reiniciar
A esta altura, la emoción domina la razón y el agente cree que está listo para devorar el mundo. Pero, antes de ejecutar el plan de negocio inmobiliario conviene ponerlo a prueba, durante un periodo de prueba corto, identificar fallos, corregir y reiniciar el proceso.
Una forma inteligente de hacerlo es imaginando escenarios y proyectando el trabajo en el tiempo, sobre el escritorio. Cualquier trabajo que se haga para verificar y llegar a un plan real, que promueva la productividad y el mejor aprovechamiento de los recursos, redundará en un resultado final exitoso.
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Los flujos de información que requerirá el plan de negocio inmobiliario, y los que demandará el seguimiento y análisis posterior, con el propósito de verificar que se cumple lo planeado y que esto es lo mejor para el negocio, hacen necesario automatizar la gestión con la implementación de un sistema informático.
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