El año termina, o el nuevo inicia, depende de la fecha de lectura de este artículo. Lo cierto es que es hora de pensar en qué revisar en un negocio inmobiliario.
Los agentes que tuvieron un buen año esperan que el 2023 sea aún mejor. Otros, que atravesaron alguna dificultad, esperan tener claro qué revisar en un negocio inmobiliario, para corregir el rumbo en un momento en que todo indica que se avecina un año de desaceleración para el sector.
Y es que las dos últimas semanas del año, y la primera del siguiente, suelen ser propicias para la reflexión y el análisis. Para agilizar la tarea, hoy proponemos una lista de verificación sobre qué revisar en un negocio inmobiliario en este momento coyuntural.
¿Qué revisar en un negocio inmobiliario al final del año e inicio del siguiente?
Como el tiempo apremia en estos momentos, porque además están las ocupaciones propias de la Navidad, el fin de año y los Reyes Magos, es bueno concentrarse en lo puntual. En lo realmente importante.
Por eso, esta lista sobre qué revisar en un negocio inmobiliario al final del año, es corta pero muy específica:
1. El impacto real de la marca
Algunos negocios lo tienen todo. Conocimiento, experiencia, tecnología, pero la imagen de marca no proyecta esos valores. Es más: es probable que ni siquiera exista una marca consolidada.
Otro problema es que la marca no sea la adecuada para llegar al nicho de mercado o al público objetivo elegido. La marca puede ser igualmente obsoleta, utilizando un nombre, una fuente de letra y unos colores que identificaron a las agencias inmobiliarias del siglo XX.
Tan importante como identificar los problemas es implementar soluciones. Esta lista de acciones a verificar ayudará a resolver el problema:
- Delimitar el nicho de negocio y definir el cliente ideal.
- De acuerdo con lo anterior, intensificar la presencia en las Redes Sociales apropiadas.
- Hacer encuestas en Facebook e Instagram para conocer la percepción que tiene la audiencia de la marca, si es recordada, si entienden de que trata el negocio, si les agrada o si les produce sentimientos negativos.
- Revisar el sitio web, y establecer si realmente transmite los valores de la marca y si los colores, el logo, la fuente de la letra, entre otros factores, realmente refuerzan la imagen de marca.
2. Las estrategias de marketing
Algunos negocios en este sector no saben si sus estrategias de marketing han rendido los frutos esperados. Otros no siguen una estrategia sistemática, sino que incrementan publicaciones aleatorias en Redes Sociales, por ejemplo, con la esperanza de captar clientes al azar.
Una de las razones por las que esto ocurre, es la falta de indicadores o métricas para evaluar con la debida oportunidad la eficacia de una determinada estrategia comercial.
Las soluciones:
- En este momento, el agente tendría que sentarse a revisar la fuente o el origen de su cliente efectivos, de los contactos que aún transitan por el embudo de ventas y de los que nunca fueron siquiera contactados durante el año, con el fin de establecer que tan rentables fueron las estrategias que implementó.
- Implementar un CRM Inmobiliario avanzado, permitirá al agente conocer esa información de inmediato, y no solo al final del año: en todo momento. También sabrá que estrategias le proporcionaron mayor número de clientes efectivos y obtendrá información sobre indicadores de rendimiento muy valiosos, que le permitirán tomar las mejores decisiones en el momento oportuno.
3. Revisar las ganancias
Un problema recurrente en los agentes es la percepción de que sus ganancias equivalen a la suma de las comisiones que obtienen por la venta de cada propiedad. La cifra así obtenida suele ser alentadora. Pero la pregunta siempre esta ahí: ¿en dónde está el dinero?
Si se piensa en qué revisar en un negocio inmobiliario al terminar un año, sin duda el tema de la utilidades o ganancias sería el primero. Si este pasa el examen, los demás dejan de ser importantes.
Pero, para tener una concepción clara del dinero que se ha ganado es preciso restar gastos, compras e impuestos.
¿Qué hacer para solucionarlo en el nuevo año?
El año que termina, bueno o malo, es una fuente muy valiosa de información. Es importante determinar:
- Los costes fijos del negocio en el año que termina, incluido el salario del agente inmobiliario.
- El dinero invertido en marketing digital o tradicional.
- El retorno real de la inversión en marketing.
- El coste real de vender una propiedad, considerando gastos como atención a clientes, desplazamientos, trámites…
Una vez se dispone de esta información el paso a seguir es establecer el número de transacciones o de valor de propiedades a vender en el año siguiente para obtener lo que se conoce como el punto de equilibrio del negocio.
Por supuesto, es preciso establecer una meta para ir mas allá del equilibrio. Metas ambiciosas, generan negocios en constante crecimiento.
4. Problemas operacionales
Aún los negocios exitosos pueden tener problemas operacionales. Estos problemas se presentan con mayor frecuencia en agencias en las que ya se ha conformado un equipo de trabajo.
En un checklist sobre qué revisar en un negocio inmobiliario, los problemas operacionales ocupan un lugar prioritario, aunque en la práctica, y en apariencia, no incidan en los resultados financieros del negocio.
Algunos puntos para revisar son:
- Diferencias, disputas o roces en el equipo.
- Falta de liderazgo.
- Ausencia de políticas claras sobre adjudicación de negocios, responsabilidades u obligaciones comunes.
- Quejas de clientes por la atención de uno u otro agente.
- Número de clientes potenciales que nunca fueron contactados.
- Desempeño comparativo de los agentes, incluido el dueño del negocio.
5. Cumplimiento de los objetivos
Para los negocios que iniciaron este año, esta puede ser la primera vez que se realice este ejercicio. Para los demás, es algo rutinario. Entonces, hace un año se debieron fijar unos objetivos y unas metas para el año 2022.
¿Se cumplieron esas metas?, ¿se alcanzaron esos objetivos?… pues ahora que se busca qué revisar en un negocio inmobiliario, no se puede pasar por alto las razones por las cuales no se alcanzaron las metas, si ese fue el caso, o las acciones que si lo hicieron posible.
Las primeras, para solucionar, y las segundas para reafirmarse en ellas y si es posible, mejorarlas.
Finalmente, no estaría completa una lista de verificación sobre que revisar un negocio inmobiliario al terminar el año, sin comprobar el estado, funcionalidad, actualidad y eficacia del sitio web, y la existencia o no de un CRM Inmobiliario. Se trata de dos herramientas esenciales para el buen funcionamiento de un negocio en este sector, de las que hoy no se puede prescindir.
Si hay deficiencias o ausencia de estos elementos, obtenerlos o mejorarlos, debe ser un objetivo esencial para el año 2023.
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Para muchos agentes, el ejercicio sobre que revisar en un negocio inmobiliario puede arrojar la necesidad de automatizar el negocio y contar con un sitio web profesional. Es un objetivo que se puede señalar como cumplido ahora mismo. Empieza con una cuenta gratuita.
