La cartera de activos inmobiliarios es la base del negocio. Por eso, captar propietarios interesados en vender es el primer reto al que se enfrenta un agente inmobiliario. Y también puede ser el más complicado y el que mayores recursos consuma.

Hay que tener en cuenta que el proceso de captación de vendedores difiere del necesario para atraer a potenciales compradores. Ambos tipos de clientes son indispensables para el negocio, sin uno no existe el otro. Pero el modo de llegar a ellos es diferente.

Encontrar y captar propietarios requiere de una buena estrategia y planificación. Y será más fácil si se sabe dónde buscar y cómo ganarse la confianza de un cliente que, a diferencia del comprador, pone uno de sus activos más valiosos en manos de una persona que acaba de conocer.

Estrategias eficaces para encontrar y captar propietarios

No todos los propietarios son iguales. Por un lado están los que no han pensado en poner a la venta sus inmuebles. Y, por otro, están aquellos que sí tienen pensado vender una propiedad. Pero dentro de estos últimos aún se pueden diferenciar varios tipos de propietarios:

• Los que ya han tomado la decisión y los que aún dudan.
• Aquellos que venden en función de diferentes circunstancias: aumento de la familia, mejores posibilidades económicas, cambios laborales, herencias, divorcios, etc.
• Potenciales vendedores que ya han dado algún paso para vender su propiedad, por iniciativa propia o asesorados por algún profesional, y esos otros que no han hecho aún nada.

Todas estas variantes, en cierto modo, explican la dificultad que implica captar propietarios. Encontrarlos, identificarlos e introducirlos en el ciclo comercial inmobiliario es una de las tareas más complejas e importantes de un agente. Y se puede lograr con relativa facilidad apoyándose en algunas estrategias que funcionan:

1. Buscar allí donde inevitablemente hay vendedores

Los compradores de vivienda nueva suelen ser personas que adquieren su primera casa. Pero también hay inversores que compran con el objetivo de vender más adelante y obtener beneficios con la operación.

En todos los desarrollos y proyectos inmobiliarios hay inversores. Son propietarios que en un momento pueden necesitar la ayuda de un agente inmobiliario para que gestione con celeridad y eficiencia la venta de ese inmueble.

Las herencias de bienes inmuebles son otro escenario para encontrar y captar propietarios. También lo son asociaciones de mayores, puesto que al jubilarse hay personas que desean trasladarse y necesitan vender antes su casa. Finalmente, separaciones y divorcios son un recurso más para encontrar propietarios que necesitan vender.

Llegar hasta estos nichos de mercado y captar propietarios es más fácil si se implementan algunas estrategias básicas:

• Tener presencia en Redes Sociales que faciliten llegar a una audiencia segmentada e implementar estrategias específicas para cada nicho.
• Utilizar un CRM que ofrezca entre sus funcionalidades la segmentación de clientes potenciales en base a diferentes criterios.
• Ofrecer contenidos en un blog, boletín o newsletter que sirva para atraer a personas con el perfil requerido, de acuerdo a las condiciones ya mencionadas.

2. Organizar eventos enfocados en los propietarios

Una buena idea para captar propietarios es invitarlos a conocer el negocio. Eventos como charlas, encuentros y foros permiten dar a conocer el negocio y transmitir seriedad, confianza y profesionalidad.

Estos encuentros, además, resultan muy útiles para recopilar información de los asistentes. Esa información será más adelante de enorme utilidad para implementar estrategias de captación focalizadas en diferentes nichos.

3. Dirigirse a vendedores con dificultades

Una buena forma de aumentar el prestigio como agente inmobiliario entre los propietarios es asumir el reto que suponen las transacciones especialmente complejas: propiedades difíciles de vender por su valor, que se encuentran en ubicaciones con menos demanda, que tengan características excepcionales, etc.

Este tipo de inmuebles representan una gran oportunidad para un agente que necesita posicionarse en el mercado. Para llegar a esos propietarios con dificultades para vender se pueden consultar portales especializados o páginas de los competidores. Se trata de encontrar inmuebles que llevan mucho tiempo publicados y aún no han tenido salida en el mercado.

4. Contactar a los propietarios que gestionan la venta por sí solos

Parte de los clientes potenciales son, precisamente, propietarios que no han conseguido vender su propiedad en mucho tiempo. Se trata normalmente de personas que han intentado realizar el proceso por su cuenta y descubren que vender una propiedad sin ayuda no es fácil.

En este caso, es importante reunir toda la información posible del vendedor para después contactar con él y ofrecer los servicios profesionales. Cuanto más tiempo lleven esperando ofertas, más fácil será llegar a ellos con una propuesta atractiva.

5. Crear una página para captar propietarios

Los propietarios tienen algo en común con los compradores: cuando buscan agentes inmobiliarios, mayoritariamente lo hacen ya a través de Internet. Por ello, es razonable y necesario crear una página especializada en captar propiedades online.

Pero no sirve cualquier página. Para atraer propietarios dispuestos a vender es fundamental ofrecer un valor añadido, algo que quieran y necesiten. Ofrecer una valoración de la propiedad es una estrategia de captación que funciona. Pero hay otras posibilidades, desde ebooks con información útil a informes inmobiliarios.

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