El mercado inmobiliario genera hoy muchas más oportunidades de venta inmobiliaria que las que ofrecía hace años. Pero, ¿cuántas de estas oportunidades de venta inmobiliaria se convierten en clientes reales?
Existen muchas metodologías para medir la calidad de las oportunidades de venta inmobiliaria. Una de ellas, es la tasa de conversión, o sea, la proporción de esas oportunidades que se convierten en clientes efectivos.
Para que esta tasa de conversión sea alta, o muy alta, es preciso implementar estrategias que lleven a los clientes potenciales a moverse con fluidez y agilidad a través del llamado “embudo de ventas”.
Conocemos hoy cuatro estrategias efectivas para convertir el mayor número de oportunidades de venta inmobiliaria en clientes efectivos.
¿Cómo convertir oportunidades de venta inmobiliaria en clientes efectivos?
Los agentes inmobiliarios obtienen contactos inmobiliarios, o clientes potenciales, a través de diferentes fuentes. Unos han dejado sus datos en un formulario en un portal inmobiliario o en el sitio web, otros son el aporte de una campaña de email marketing, otros son referenciados por clientes satisfechos y, los hay también, que son atraídos por medio de Redes Sociales.
El número puede ser alto, pero convertirlos es una tarea diferente. Estas estrategias ayudarán a lograr cifras de conversión mucho más altas:
1. Contactar y atender a los prospectos de inmediato
Los clientes en el sector inmobiliario son menos pacientes que los de otros sectores. Esperan una respuesta inmediata, o, cuando mucho, en un término no mayor a doce horas.
Hoy, la tecnología ofrece la posibilidad de responder de forma automática, pero personalizada, las solicitudes de los clientes inmobiliarios. Un mensaje de bienvenida por medio de un correo electrónico personalizado, además de sorprender al cliente, permite ponerlo al tanto de todos los recursos que tiene para comunicarse en adelante: Redes Sociales, Sitio Web, la mima cuenta de Correo Electrónico, WhatsApp, teléfono…
Esto, por supuesto requiere la adopción de un sistema CRM avanzado, que involucre elementos de Inteligencia Artificial, para que, además, el cliente reciba de forma automática ofertas de propiedades que respondan a sus requerimientos.
2. Mantener el contacto agregando valor
El impacto positivo entregado por la primera estrategia, puede diluirse si no se fortalece el contacto con valor agregado interesante. Una forma de hacerlo es enviando listados de propiedades, imágenes, vídeos o recorridos virtuales, que cumplan con las condiciones de las solicitudes del cliente.
Los contenidos relevantes, en el blog, en un NewsLetter o en entregas dosificadas en la cuenta de correo electrónico, son también formas de mantener el contacto, generando confianza, credibilidad e imagen de experticia.
Los clientes que están próximos a comprar una propiedad agradecen contenidos como guías para obtener financiación, consejos para tomar la mejor decisión, tendencias del mercado, y otros similares.
3. Promover una comunicación directa
Todo lo hecho hasta el momento es valioso, pero llega el momento en que el cliente necesita una comunicación directa. Necesita percibir la presencia de seres humanos reales.
Una llamada telefónica, o un mensaje en WhatsApp, podrían generar ese efecto. Sin embargo, es un hecho que, aunque algunos los apreciarán y se verán impulsados por esa acción, otros la pueden considerar un tanto intrusiva o invasiva.
El término medio es promover eventos en Redes Sociales, como Facebook Live, en el cual estos clientes, que a esta altura ya han tenido un avance notable en el embudo de ventas, puedan interactuar por iniciativa propia con el agente, hacer preguntas, proponer ideas y expresar sus necesidades.
4. Involucrar a los clientes con el negocio
Ahora el cliente potencial está listo para dar el paso final: involucrase con el agente, con los miembros de su equipo, con los eventos que se desarrollan a diario en la agencia…
Esta etapa final de la estrategia para convertir oportunidades de venta inmobiliaria en clientes efectivos, depende de la confirmación que pueda hacer el agente de la imagen de experiencia y confiabilidad que ha construido en los tres pasos anteriores.
Plataforma para Agencias Inmobiliarias Inmoenter
Con un número alto de contactos, potenciales clientes, puede ser difícil estar al tanto de cada una de las necesidades, de sus acercamientos por cualquier medio, de su nivel de satisfacción.
Por esto, el apoyo tecnológico resulta esencial para el éxito de estas estrategias. Generar más oportunidades de venta inmobiliaria y mejorar la tasa de conversiones será más fácil si se adopta una solución como la Plataforma para Agencias Inmobiliarias Inmoenter, que agiliza y automatiza la gestión, asegurando un tránsito fluido y rápido de los contactos a través del embudo de ventas.
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