Los clientes en este sector ven a todos los profesionales que se ocupan del negocio con la misma óptica. Por eso, los agentes que esperan sobresalir y diferenciarse de sus competidores, necesitan aprender cómo hacer una propuesta de valor para su empresa.

Ser diferente y destacarse entre el rebaño es algo más que crear un logo atractivo. Aprender cómo hacer una propuesta de valor significa diseñar e implementar estrategias creativas y efectivas para atraer más clientes y ofrecerles una extraordinaria experiencia de compra o de venta, según el tipo de cliente.

¿Cómo hacer una propuesta de valor para una inmobiliaria?

Aprender cómo hacer una propuesta de valor para una empresa del sector inmobiliario, implica considerar tres elementos esenciales antes de iniciar la planificación:

• El mensaje, que es ese valor que se quiere transmitir a los clientes, y que hace que la agencia y su líder se diferencien de otros negocios del mismo sector.
• El mercado, en el que se enfoca el agente y su estrategia comercial. El mercado, asimilable al nicho en este contexto, puede ser definido con base en ubicación geográfica, nivel económico, edad, profesión, nacionalidad u otro que el agente considere.
• El canal, o medio que utilice el agente para transmitir su mensaje o el valor que piensa entregar a esa audiencia que luego serán sus clientes.

Son tres elementos que no son considerados de forma metódica y sistemática, cuando se piensa en cómo hacer una propuesta de valor. Esto es lo que hace que se destinen esfuerzos y dinero en campañas en Redes Sociales, sin la debida planificación, sin un valor que transmitir y sin llegar al verdadero público objetivo.

¿Qué pasos seguir para crear una propuesta de valor para una inmobiliaria?

En términos muy sencillos, crear una propuesta de valor es responder a los clientes tres preguntas que ellos siempre tienen en mente:

• ¿Qué hace para ofrecer un servicio de calidad?
• ¿Por qué el servicio que presta la agencia es mejor que el de los competidores?
• ¿Cuál es el valor que diferencia al agente de otros negocios?

Entonces, responder estas preguntas es el primer paso antes de avanzar en el aprendizaje sobre cómo hacer una propuesta de valor para un negocio inmobiliario. El segundo paso es generar un parlamento, texto o discurso, breve pero conciso, que responda a las preguntas formuladas. Luego, como un tercer paso, ubicar el discurso elaborado en un sitio estratégico de la página web del negocio.

Es muy importante que este texto, que también puede ser insertado en formato de audio o de vídeo, realmente responda esas tres, constantes y relevantes, inquietudes de los clientes. Por eso, es importante evitar la redundancia, los lugares comunes, los tecnicismos incomprensibles o las palabras vacías sin sentido.

Un buen discurso de propuesta de valor, además de las preguntas ya definidas como esenciales, puede enfocarse en:

1. El público objetivo

Los agentes que piensan que su cliente ideal es cualquiera que quiera vender o comprar una propiedad, no tienen la menor idea sobre cómo hacer una propuesta de valor, cómo crearla y cómo comunicarla.

Está bien pensar en llegar a todas las personas, en todo el mundo, lo cierto es que no es un enfoque realista. Una forma de definir el público objetivo es pensar en las personas que se interesan en las propiedades que forman parte del mercado que el agente domina.

Pueden ser propiedades de lujo, casas en el campo, comunidades de vecinos, casas para extranjeros… Este es un valioso inicio para delinear al personaje que se interesa en propiedades con esas características.

El público objetivo no solamente se define. También se evalúa: se establece que ventajas ofrece enfocarse en ellos, y que problemas pueden presentarse. Como resultado de esta evaluación el agente puede decidir cambiar de público objetivo.

2. Las debilidades del negocio

La falta de músculo financiero, o de efectivo para trabajar puede ser una deficiencia en un negocio. La ausencia de infraestructura tecnológica puede ser otro elemento que impida entregar servicios de valor a los usuarios. Es importante tener claras las deficiencias, saber si son solucionables o si definitivamente serán un impedimento para el logro de los objetivos.

3. Valores y misión

Tener claros los valores y la misión, ya es un paso muy importante para saber cómo hacer una propuesta de valor para la inmobiliaria. Esto es la respuesta a lo que el negocio y su líder representan. Definir buenos valores, y comunicarlos bien, hace que otras personas, con los mismos valores, se sientan atraídas.

4. El diferencial

Finalmente, los clientes necesitan tener un punto de referencia que separe al negocio del rebaño. Eso, que hace la diferencia, puede requerir tiempo para reflexionar sobre ello y, a veces, discusiones muy profundas entre todos los miembros del equipo. Lo importante es encontrarlo, definirlo y que en verdad sea un elemento diferenciador.

¿Qué otros factores considerar para hacer una propuesta de valor para una inmobiliaria?

Finalmente, para entender cómo hacer una propuesta de valor, es importante tener en cuenta que:

• El valor que el negocio ofrezca es un pilar que sostiene la reputación del negocio. Las empresas que no se preocupan por construir una reputación impecable y sólida, difícilmente pueden ofrecer algún tipo de valor a sus clientes.
• El trabajo continuo permite definir cada día mejor al cliente ideal, y, así, será más fácil ofrecerle una propuesta de valor. El trabajo de crear una propuesta de valor es continuo. Siempre hay que revisar el comportamiento de los clientes, sus aficiones, las tendencias del mercado, como se mueven los clientes en conjunto…
• Los clientes buscan tecnología, en un mundo cada vez más digital. Por eso, es importante proyectar una imagen de sofisticación informática, iniciando con la página web, y continuando con la mejor herramienta disponible para optimizar la gestión.

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Las funcionalidades que ofrece la Plataforma Tecnológica para Agencias Inmobiliarias de Inmoenter incorporan al negocio muchos de los elementos que necesitamos para generar una propuesta de valor.

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