Los conceptos público objetivo de una inmobiliaria y mercado objetivo, son expresiones de uso cotidiano en este negocio y en general en todos los que emprenden estrategias de marketing. La importancia del uno y del otro es indiscutible. No obstante, pese a esa relevancia, aún son muchas las personas que hablan de público o de mercado de forma indefinida y aleatoria, considerando que uno es lo mismo que el otro.

No es así: el público objetivo es una cosa y el mercado es otro, y de la correcta definición de cada uno de ellos depende la oportunidad que tenga el negocio inmobiliario para posicionarse con fortaleza en un nicho de mercado.

¿Cómo hacerlo? Hoy aportamos algunas pautas interesantes para definir el público objetivo de una inmobiliaria así como su mercado objetivo, y explicamos la importancia de estos elementos en la tarea de colonizar un nicho de mercado.

Mercado objetivo vs público objetivo

Cuando se habla de mercado objetivo o de público objetivo de una inmobiliaria, se mezclan palabras como segmentación, perfil, características, demografía… Y esto es así porque comparten ciertas similitudes.

Para hacer un símil fácil de comprender, podemos ver el mercado objetivo como un pastel completo y el público objetivo como el trozo que elegimos porque el tamaño nos satisface, porque es el que tiene la forma perfecta, o simplemente porque es el que nos queda más cerca.

¿Esto implica que el público es un subconjunto del mercado? Sí. Así es, y esto también significa que primero definimos el mercado y que, de lo bien que hagamos esta tarea, dependerá la facilidad y la conveniencia de la segmentación posterior que hagamos para identificar el público objetivo.

El mercado objetivo, también conocido como meta mercado, es un grupo de personas que separamos del universo que conforman todas las personas del mundo, dependiendo de una o varias características, siendo las más recurrentes la ubicación geográfica, el nivel socioeconómico, la edad, la generación a la que pertenecen…

El público objetivo es más objetivo que el mercado. Supongamos que el mercado objetivo ha sido definido con base en la generación – Z, Millennials, Baby Boom -. El público objetivo de una inmobiliaria, que ha definido el mercado con base en la generación, podría ser, por ejemplo, los millennials, hombres y mujeres, que habiten en una determina zona y que reciban un mínimo determinado de ingresos.

Con estas definiciones en mente, estamos listos para abordar la identificación, en primera instancia, del mercado objetivo.

Mercado objetivo inmobiliario – ¿Cómo definirlo?

Recapitulando, el mercado objetivo es un grupo de personas que tienen características macro en común. En el caso específico del negocio inmobiliario, dos características se encuentran de forma recurrente en la definición del mercado objetivo: la ubicación y el tipo de posible cliente.

La definición con base en la ubicación va desde la zona geográfica en la que se encuentren las personas a las que se pretende llevar el mensaje, hasta el tipo de viviendas que suelen habitar: comunidad, piso, villa o casa rural…

La definición con base en el tipo de posible cliente, se enfoca en el propósito de la compra de una propiedad: ¿es la primera casa de una familia?, ¿es un inversor?, ¿es un comprador de lujo?, ¿es la casa de retiro de un jubilado?, ¿es un extranjero que viene a trabajar al país?…

De acuerdo con el enfoque que se utilice, se considerarán factores diferentes. La siguiente tabla nos ayudará a entenderlo mejor:

¿Cómo se define el público objetivo de una inmobiliaria?

Al definir el público objetivo de una inmobiliaria tratamos de acercarnos a una persona real, que tiene creencias y objetivos, que vive en una zona muy definida, que se comporta de una u otra manera, que tiene hábitos y gustos particulares, que es hincha de un fanático de un determinado deporte…

Cuanto más se acerque el agente inmobiliario al perfil de su cliente ideal, mayores oportunidades comerciales tendrá. Es como elaborar un retrato hablado para encontrar a una persona: cuanto más fiel sea el retrato, más fácil será hallar a las personas.

Los objetivos de ese cliente ideal, sus valores, sus hábitos rutinarios, lo que le interesa, lo que le molesta, lo que espera del lugar en que vivirá, son, entre otros, criterios de gran importancia para definir el público objetivo de una inmobiliaria.

Es con base en esta información que el agente decide los canales para llegar a ese posible cliente, los temas que publicará en su blog, las Redes Sociales en las que compartirá sus contenidos, entre otras decisiones propias de una estrategia de marketing digital.

La información y el tratamiento de la misma son elementos fundamentales para el éxito en la tarea de identificar un público y un mercado objetivo. Los agentes inmobiliarios modernos cuentan con herramientas tecnológicas diseñadas para, con base en elementos de inteligencia artificial, llegar a un perfil tan definido que se convierta en un nicho de mercado productivo.

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