Muchos agentes inmobiliarios, al inicio de su carrera, pierden oportunidades de ventas porque asignan un precio demasiado alto a una propiedad. Este, que es un error de novato, persiste en muchos profesionales experimentados que aún desconocen la importancia de un análisis de mercado inmobiliario.
El caso contrario – venta de una propiedad por debajo de su precio justo -, también plantea un serio problema: perder ganancias potenciales. En uno u otro caso, en muchas ocasiones, la causa raíz del problema es la ausencia de un análisis de mercado inmobiliario, actualizado, ajustado a la realidad y realizado de forma profesional.
Entre las razones más frecuentes por las que se pospone realizar un análisis de mercado inmobiliario cada 6-12 meses al menos, está la falta de una metodología clara que ayude a que la tarea no desborde la ya de por sí ajetreada agenda de un agente inmobiliario.
Análisis de mercado inmobiliario – ¿Qué es?
El análisis de mercado inmobiliario, o análisis comparativo inmobiliario, es un estudio que evalúa los valores de las propiedades en una misma zona, con base en factores determinantes como la oferta y la demanda, la prospección del desarrollo urbanístico del área geográfica, la infraestructura de vías y servicios accesorios, el registro histórico de transacciones recientes y las condiciones socioeconómicas del sector, lo que de paso también implica considerar la composición demográfica de la zona.
¿Parece muy complejo? En la práctica no lo es tanto. Pero eso lo veremos más adelante. Antes, conviene revisar la importancia y las razones para realizar este tipo de investigaciones:
- Conocer y entender los cambios y las tendencias en el mercado inmobiliario en una zona determinada.
- Comparar precios de propiedades similares en la misma zona, y en comparación con otras áreas geográficas.
- Establecer un rango de precio mínimo y máximo.
- Elegir propiedades ajustadas a los requerimientos financieros de los clientes.
- Extrapolar las tendencias del mercado al escenario local.
- Identificar elementos que incidan en la evolución de una determinada zona, como nuevas vías, centros comerciales, servicios complementarios…
¿Cómo realizar un análisis de mercado inmobiliario?
En un escenario como el mercado inmobiliario donde se interrelacionan muchos elementos, compradores, vendedores, agentes, intermediarios, inversores, etc., tener información actualizada marca la diferencia. Conocimiento que se obtiene investigando y analizando el mercado. ¿Cómo hacerlo? Siguiendo estos pasos:
Delimitar la zona
El negocio inmobiliario se basa en la ubicación. Así es que lo primero, incluso antes de realizar un plan de trabajo, es delimitar el área, la zona, región o vecindario a evaluar. Cuanto más específico, mayor efectividad y certeza en los resultados. Un análisis de mercado inmobiliario, para toda una ciudad de más de dos millones de habitantes, por ejemplo, ofrecerá información vaga y poco confiable. O implicará un tiempo que para cuando se termine el informe, la información pueda no estar vigente.
Planificar la tarea
Analizar el mercado inmobiliario implica recopilar mucha información. Información que proviene de muchas fuentes y que debe ser registrada en forma metódica. Iniciar la tarea sin un plan, puede conducir a obtener una serie de datos dispersos imposibles de procesar y analizar.
Por eso es importante elaborar un plan. En este plan definimos el área que vamos estudiar, el enfoque del análisis – Compra y Venta, Alquiler, otros usos -, el tiempo y los recursos de los que disponemos. Para hacerlo consideramos los siguientes elementos:
- Comportamiento y tendencia del desarrollo residencial actual y proyectado hacia el futuro.
- Desarrollo comercial, de infraestructura y de servicios comunitarios.
- Oferta y demanda.
- Las ofertas de los competidores.
- Los requerimientos de los clientes.
Obtener información preliminar
Con un área delimitada y un plan de trabajo, iniciamos la investigación sobre el terreno obteniendo datos sustanciales. Algunos datos a recopilar son:
- Información demográfica sobre habitantes de la zona, que incluya edad media, ocupaciones, estado civil, estrato social, género, preferencias…
- Información demográfica con las mismas características, sobre clientes interesados en comprar propiedades en la zona.
- Valor de mercado de un número significativo de propiedades.
- Porcentaje de propiedades nuevas y de propiedades usadas.
- Días de la semana en los que el mercado presenta mayor movimiento.
Dependiendo de los objetivos específicos del análisis, se pueden incluir otras preguntas. Hacer las preguntas adecuadas, llevará a obtener la información requerida.
Comparación de precios
Calcular el precio de venta por metro cuadrado de las propiedades es uno de los objetivos primarios que se persiguen al realizar un mercado inmobiliario. Con base en la información recolectada en el paso anterior, obtenemos un valor medio para las propiedades del sector. Pero este dato, así, puede ajustarse aún más considerando los siguientes factores:
- Tasa de disponibilidad: comparar precios de propiedades que tengan características similares en extensión, composición y servicios. Es importante tener en cuenta que el precio por metro cuadrado disminuye al aumentar la extensión de la propiedad.
- Ubicación exacta dentro de la zona: la cercanía a un centro comercial, a una vía principal, a centros de educación, son factores que aumentan o disminuyen el precio de propiedades, aunque estas se encuentren dentro del mismo vecindario.
- Tipo de venta: otro factor que determina el precio de venta medio es la forma en que se ha puesto a la venta el inmueble. El vendedor puede estar tratando de vender su propiedad en forma directa, puede contratar una agencia de gran tamaño o puede contar con los servicios de un agente inmobiliario independiente. Cualquiera de las tres opciones incidirá en el precio de venta.
Finalmente, al seleccionar propiedades para comparar, es preciso verificar que:
- Se trate de viviendas con el mismo número de dormitorios, baños y otro tipo de divisiones.
- Extensiones que no difieran más de un 10%.
- Fecha de construcción similar.
- Servicios accesorios similares.
Estudiar a los competidores
Los carteles o anuncios que publican en Internet, en publicaciones especializadas o en la misma propiedad, son una buena fuente de información. También es necesario conocer:
- Lo que hacen para promocionar sus propiedades. (Portales inmobiliarios, sitio web, CRM Inmobiliario, anuncios impresos…)
- ¿Utilizan tours virtuales?
- ¿Publican imágenes? ¿Cuántas por propiedad?
- ¿Qué valores agregados ofrecen?
- ¿Son agentes nuevos o profesionales con muchos años de experiencia?
- ¿Cuáles son los servicios accesorios del vecindario que utilizan como atractivo para los clientes?
Buscar listados de propiedades comparables
Con una amplia lista de propiedades comparables, podemos obtener un precio medio por metro cuadrado muy acercado a la realidad. Cuantas más propiedades se evalúen más ajustado a la realidad será el valor obtenido. Es importante tener en cuenta que este valor no tiene por qué ser necesariamente el precio de venta final. Por lo general, el mercado de vendedores se ve inflado, en tanto que un mercado de compradores tiende a bajar los precios.
Se trata de establecer un precio medio que admita un rango de negociación.
Determinar un rango de precios
Con la información recopilada, podemos determinar un rango de precios para las propiedades de una misma zona, que tengan características similares. Para ello, acudimos a un método de precio máximo y precio mínimo:
- Establecer un precio máximo, eligiendo entre tres y cinco propiedades evaluadas, que tienen un precio mayor al de una determinada propiedad que tenemos en venta. El objetivo es establecer un precio medio superior por metro cuadrado, que tomaremos como factor para determinar el precio máximo de una determinada propiedad.
- Establecer un precio mínimo, eligiendo entre tres y cinco propiedades en la zona que tengan un precio inferior. Con la misma metodología, obtenemos un precio mínimo.
Con los dos valores obtenidos, sin duda tendremos un precio adecuado para negociar hacia arriba o hacia abajo.
El análisis de mercado inmobiliario se debe realizar para cada zona en la que el agente decida operar. Esto puede representar un verdadero reto, si no cuenta con una herramienta tecnológica que automatice la tarea y le ofrezca resultados inmediatos e informes relevantes, comenzando por una analítica de captación de inmuebles que permita conocer datos relevantes de la propia cartera de propiedades.
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