Generar nuevos clientes potenciales es muy importante. Pero la cualificación de contactos inmobiliarios es tan relevante como lo es la generación. Y lo es porque es la forma lógica para optimizar recursos y enfocar la atención en los clientes potenciales que están listos para comprar ahora.

De no producirse una adecuada cualificación de contactos inmobiliarios, el agente no tendrá tiempo suficiente para ofrecer un servicio de calidad a los clientes que quieren comprar y están listos para hacerlo.

La cualificación de contactos inmobiliarios debe ocurrir, de forma inmediata, tras la generación del contacto. Hay un proceso ideal que se desarrolla con base en 6 preguntas diseñadas para determinar la real disposición del cliente potencial para comprar ahora. Lo conocemos hoy.

Cualificación de contactos inmobiliarios – 6 preguntas para saber si están listos para comprar

Cuantos más prospectos se encuentren en el embudo de ventas, más esfuerzos tendrá que destinar el agente para atenderlos a todos. Aunque todos merezcan atención, no todos requieren el mismo nivel, ni todos reclaman las mismas acciones. La cualificación de contactos inmobiliarios pretende separar e identificar ese grupo de personas que quieren comprar ya, y cumplen con los requisitos para hacerlo. Estas seis preguntas resultan muy útiles:

1. ¿Dónde busca comprar?

Un cliente potencial, que de verdad esté listo para comprar, tendrá que estar interesado en una propiedad que esté dentro del área de alcance del agente inmobiliario que ha contactado.

Es poco probable, por ejemplo, que un agente decida conducir varias horas, de ida y de regreso, para mostrar una propiedad en otra ciudad o en otra Comunidad. Además de los costes, esto significaría destinar un día entero a un cliente que quizás no encuentre en esa casa el hogar de sus sueños.

Podemos encontrar clientes potenciales que no tienen claro dónde quieren y pueden comprar, o que creen que lo que buscan es lo que realmente necesitan. Estas preguntas accesorias ayudarán a clientes y agentes:

• ¿Qué tanto saben sobre el área en la que pretenden comprar?
• ¿Considerarían otras opciones?
• ¿El agente tiene lo que busca el cliente?
• ¿El cliente se ajusta al perfil de habitantes en la zona que prefiere?

2. ¿Cuál es la motivación para comprar la propiedad?

Pregunta simple, que sin embargo, tiene una alta incidencia en la cualificación de contactos inmobiliarios. Entre las razones más recurrentes tenemos la compra de vivienda por primera vez, cambio de lugar de trabajo, jubilación, inversión, aumento de la familia, disminución del tamaño de la familia.

Las personas que tienen claro la razón por la que quieren una propiedad, están motivadas para comprar y querrán hacerlo en el menor tiempo posible. Conocer estas razones, sumado a la definición de una ubicación específica, allanará el camino hacia la compra para todas las partes que intervienen en el negocio.

3. ¿Cuál es el presupuesto para la compra de la propiedad?

Es importante saber cuánto quiere pagar el cliente, pero también cuanto “puede” invertir en la operación. Esta es información esencial para que el agente determine lo que puede ofrecerle al cliente y lo que no, aunque él se muestre muy interesado. Algunas preguntas importantes aquí serán:

• ¿Cuánto dinero ahorrado tienen?
• ¿Ha realizado ya una pre-aprobación hipotecaria para saber si puede acceder a la financiación?
• ¿Posee una vivienda actual para la venta?
• ¿Tiene deudas hipotecarias vigentes?
• ¿Conoce los costes asociados a la compra, diferentes al valor propio de la vivienda?

4. ¿Ha sido aprobado previamente por un banco o una entidad financiera?

Para muchos clientes potenciales, la mayoría a decir verdad, la disponibilidad financiera pasa por la aprobación de una hipoteca. Los compradores en efectivo son excelentes, pero escasos. Con el creciente número compradores la pre aprobación de un crédito hipotecario se convierte en un factor que realmente separa a los clientes que están listos para comprar, de los que aún pasarán semanas o meses en el embudo de ventas.

5. ¿Tiene requisitos innegociables?

La ubicación, el valor y el tipo de vivienda son elementos esenciales. Pero, algunos clientes tienen requisitos muy particulares, que para otros pueden resultar triviales, pero para ellos son temas críticos. Algunos requisitos recurrentes en clientes inmobiliarios son:

• Número de dormitorios, terraza, ascensor.
• Parking privado.
• Centros educativos en la zona.
• Vías de acceso.
• Arquitectura bio sostenible.
• Redes y comunicaciones.

6. ¿Qué tan pronto quiere y puede comprar?

En último lugar en este listado de preguntas eficaces para la cualificación de contactos inmobiliarios, dejamos la pregunta que podría eliminar la formulación de las anteriores, y la que definitivamente aborda el interrogante que el agente necesita dilucidar.

El secreto está en no hacer la pregunta de forma directa, ya que podría intimidar, o incluso, ofender al cliente: ‘¿qué expectativa tiene sobre el tiempo en que quisiera estar en su nueva vivienda?‘ es una forma cautelosa para indagar sobre la posibilidad real de que el cliente compre ahora.

Otras preguntas eficaces para determinar si el cliente quiere y puede comprar ahora son:

• ¿Cuánto tiempo lleva buscando casa?
• ¿Podría mudarse a una nueva casa ahora mismo?
• ¿Para comprar la nueva casa necesita vender una propiedad?

Estas seis preguntas han demostrado su efectividad para la cualificación de contactos inmobiliarios. Pero no resulta efectivo someter a todos los contactos a estas preguntas.

El negocio inmobiliario no puede hoy prescindir de la tecnología. Los negocios que no han implementado sistemas que automaticen los procesos, se quedan a la saga de agentes que acogen soluciones tecnológicas como la Plataforma para Agecias Inmobiliarias de Inmoenter.

Contar con un Sistema de Gestión de Contactos y Demandas es clave para poder filtrar los contactos, revisar los que están pendientes de atender, consultar el historial de acciones, configurar cruces de demanda y propiedades de forma automática dibujando en el mapa la zona de interés, etc.

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