Disponer de una cantidad considerable de inmuebles que poder vender es uno de los puntos esenciales para el funcionamiento adecuado de una agencia inmobiliaria. Pero para contar con una oferta interesante de viviendas, primero hay que conseguir la captación de propietarios de inmuebles. Por eso, si quieres aumentar de modo eficaz tu cartera de propiedades, es preciso que conozcas y pongas en práctica algunas de las siguientes estrategias.

Estrategias de captación de propietarios de inmuebles

La captación de propietarios de inmuebles es algo más que lograr firmar un acuerdo en el que te confíen la venta de sus propiedades. Se trata realmente de obtener su confianza, que vuelva de nuevo a ti en el caso de querer realizar otra venta, que te promocione en su entorno. Cuando se consigue eso con cada cliente, se va generando una red que atrae a nuevos propietarios.

Veamos los pasos necesarios para conseguir la captación de propietarios de inmuebles a través de diferentes estrategias:

Llega hasta tus posibles clientes y genera una lista de contactos

El primer paso es que los posibles interesados en tus servicios sepan de ti. Se trata de causarles buena impresión, de mostrar el valor de tu profesionalidad y que finalmente piensen que contar con tus servicios puede ser una buena idea. De esta forma, vas consiguiendo contactos de posibles interesados hasta constituir un lista con ellos a través de diferentes estrategias posibles:

• Método básico tradicional: los carteles en tu escaparate y recorrer tu zona de trabajo repartiendo flyers o tu tarjeta de agente te puede hacer llegar hasta posibles interesados.
• Publicaciones en establecimientos: es posible que puedas publicar un anuncio sobre tus servicios en el ayuntamiento o su web. Además, puedes pedir permiso o buscar colaboraciones con asociaciones o negocios del lugar para colocar un cartel de ese tipo en sus establecimientos.
• Portales inmobiliarios y agregadores inmobiliarios: algunos de tus potenciales clientes pueden haber dado el primer paso de anunciarse por su cuenta en estas plataformas. En ellas podrás conseguir su contacto; de hecho en algunas encontrarás un filtro de búsqueda específico para encontrar propietarios.
• Redes sociales: estar presente y activo en redes sociales, especialmente en Facebook y LinkedIn, es muy positivo. Si generas contenido interesante y lo compartes con tu entorno aumentarás tu red y con ello la posibilidad de encontrar nuevos clientes.
• Generación de contenidos: cuando desarrollas un contenido que interesa a los posibles propietarios, ya sea en artículos, vídeos, guías u otros formatos, facilitas que te encuentren y generas confianza. Puedes pensar en compartir esos contenidos a través de un blog en tu página web, en un canal de Youtube o, como ya hemos señalado, en redes sociales.
• Ofrecer algún servicio gratuito: cuando algo es gratis la gente se anima rápidamente a dar un primer paso. Si les entregas una valoración, un dossier, u otro elemento de su interés, este funciona como una carta de presentación que puede convencer a muchos de continuar el proceso contigo.
• Formaciones para propietarios: esta es una nueva forma de conseguir propietarios que tiene cada vez más adeptos. Se trata de formaciones presenciales que despiertan el interés de quien pretende vender su casa. Por su puesto, el objetivo es que finalmente decidan confiarte a ti el proceso de venta. Por tanto, asegúrate de poner en valor cada elemento del proceso, de trasmitir su complejidad y de que entiendan la importancia de contar con conocimientos y recursos profesionales sobre el mismo. Un punto interesante, por ejemplo, es la negociación del precio, donde puedes mostrar tus capacidades profesionales para argumentar y convencer a los compradores.

Contacto inicial

Es posible que durante los pasos anteriores haya propietarios que ya hayan solicitado tu asesoramiento. Con otros, seguramente hayas hablado y les hayas podido ofrecer alguna propuesta. Con otros todavía no habrás tenido trato. En cualquier caso, ahora dispones de una lista de propietarios que todavía no han solicitado tus servicios. Es hora de que des un paso más: haz una primera llamada de captación.

En primer lugar, escoge un buen momento. Es importante que en este primer contacto para la captación de propietarios de inmuebles estés totalmente centrado y dispongas de energía y positividad. Estás ante una oportunidad y tienes que aprovecharla. Cuando descuelguen el teléfono preséntate como agente inmobiliario, contextualiza tu llamada y evita preguntas como ¿es buen momento para que hablemos? que terminan postergando la conversación hasta el olvido.

Durante la llamada toma apuntes. Cuando os reunáis, querrás acordarte de lo que hablasteis y hacer que el cliente sienta que le prestas atención y dedicación. Hazle preguntas e intenta conocer el motivo y el grado de interés que tiene en vender. Y céntrate en encontrar aquellos puntos que le preocupan y donde puede considerar tus servicios más necesarios, para enfocarte en ellos.

Por supuesto, mantén siempre la profesionalidad y el buen tono. Ten presente siempre la actitud de que el objetivo de tu llamada es ayudar a esa persona con su necesidad de vender un inmueble, no sientas ni explicites que le estás quitando tiempo. Y no lo dejes todo a la improvisación, prepárate previamente tu presentación y posibles preguntas para conseguir un mejor efecto.

Es posible que con la llamada no llegues a una decisión positiva inmediata. En tal caso, intenta conseguir la dirección de correo electrónico, o su permiso para agregarle a tus redes sociales. Se trata de generar canales de comunicación para que más adelante pueda cambiar de opinión y contactar fácilmente contigo.

Afianzamiento de la confianza

Lograr la confianza de tus clientes se basa fundamentalmente en dar un buen servicio. Si eres capaz de generar una buena impresión, dar una buena atención y ser profesional, ya tienes mucho ganado. Para ello, recuerda además los siguientes consejos:

• No generes falsas expectativas, sobre todo en relación al precio o al tiempo de venta cuando aún no has hecho una valoración in situ.
• Saca partido a tus puntos fuertes. Expón bien a la vista tus habilidades y recursos profesionales. Entrega un dossier profesional y comparte tus argumentos para convencer a los compradores.
• Cuida a tus clientes. En cada comunicación debes tener presente todo lo concerniente a su caso, lo que te ha contado, en qué fase del proceso os encontráis, etc. Además, asegúrate de informarle cada cierto tiempo de cuáles son los avances.

Con estas estrategias estarás preparado para hacer crecer la captación de propietarios de inmuebles de tu agencia. Ahora bien, proceder con todo esto resulta mucho más sencillo si cuentas con una herramienta que integre los contactos y su gestión de manera cómoda y ágil.

En este sentido, el software inmobiliario de Inmoenter cuenta con un CRM para que puedas realizar un seguimiento y una gestión apropiada de tus clientes, dándoles la mejor atención. Así, la captación de propietarios de inmuebles se convierte en un proceso ágil y certero en tu negocio.

Conoce los distintos planes de Inmoenter, y escoge el más apropiado de acuerdo con las necesidades de tu agencia.