En el proceso de gestión comercial inmobiliaria, la asignación de contactos a los agentes que forman parte del equipo de trabajo, suele ser una tarea crítica, que pone a prueba la capacidad de liderazgo del director de la agencia.
Hay varias razones para ello. Algunos agentes no se sienten bien “recompensados” con el número de contactos que reciben, o con la calidad de los mismos. No existe una teoría ni una fórmula única dentro de la gestión comercial inmobiliaria para zanjar estas diferencias y evitar roces o insatisfacción entre los agentes que conforman un equipo comercial inmobiliario.
Acudir a la solución salomónica, y entregar el trabajo al azar, en proporciones exactamente iguales a todos los agentes, eliminaría los problemas que hemos resaltado, pero sin duda, generaría un impacto negativo sobre la gestión comercial inmobiliaria.
Entonces, ¿cómo resolver la encrucijada? Hoy traemos 4 estrategias que resultarán muy útiles para optimizar la gestión, sin menoscabar el ánimo y la motivación de los agentes del equipo.
Gestión comercial inmobiliaria – 4 estrategias para asignar contactos a los agentes
Hay algunos aspectos que es bueno tener en cuenta antes de implementar estas estrategias. Empecemos por mencionar que los miembros de un equipo de trabajo son muy diferentes entre sí. Pero también es importante advertir que siempre, unos destacarán sobre otros.
¿Unos son mejores que otros? No necesariamente. Pero en el momento de una evaluación, siempre habrá algunos que muestren mejores índices de productividad que otros. ¿Las razones? Corresponde al líder del equipo determinarlas, y probablemente será un tema sobre el que reflexionemos en el futuro en este espacio.
Por lo pronto, la pregunta que debemos responder es ¿cómo asignar contactos a agentes que son tan diferentes, que utilizan diferentes metodologías de trabajo y que incluso, parecen especializarse en diferentes segmentos? Estas estrategias resultarán muy útiles:
1. Asignar al agente que tenga mayor capacidad de respuesta inmediata
Conocemos la importancia de responder cualquier solicitud de un cliente potencial, en el negocio inmobiliario. Una hora, o unos minutos, pueden marcar la diferencia entre un negocio exitoso y uno fallido. Entonces ¿no resulta más sensato asignar el contacto a quien pueda atenderlo de inmediato, antes que al que muestra mejores indicadores de productividad?
De hecho, es probable que nuestro “vendedor estrella” esté muy ocupado en el momento y la asignación a un agente que tenga disponibilidad inmediata, represente la oportunidad de descubrir un talento que ha estado esperando este momento.
2. Asignar al agente con experiencia en ese tipo de cliente
Propiedades de lujo, clientes extranjeros, generación Z, millennials, jubilados… Cómo ya lo advertimos, uno de los criterios diferenciales en equipos de trabajo inmobiliarios, es la especialización que pueden tener algunos agentes inmobiliarios. Así es que si tenemos en el equipo al experto en tratar con millennials, ¿por qué no asignarle la tarea?
3. Asignar en orden de puesto según indicadores de productividad
A esto nos referimos en nuestra primera estrategia. Es una política hasta cierto punto lógica y que arroja buenos resultados, en la medida en la que se premia el esfuerzo y los resultados de los mejores agentes.
La gestión comercial inmobiliaria así desarrollada, seguramente conducirá a que el primero siga siendo el primero, el del medio, ocupe ese lugar siempre, y los últimos continúen siendo los últimos, invariablemente. La ventaja, para el negocio, es que los niveles de productividad estarán asegurados. Aunque podrían ser mejores.
4. Asignar en orden de disponibilidad de los agentes
Esta estrategia, conocida como Round Robin, se basa en la igualdad. Los agentes, siempre deben tener un número establecido de contactos, y el objetivo es asignar los nuevos clientes al primer agente en la lista que, habiendo cerrado de forma satisfactoria varios de los negocios que se le han asignado, tiene disponibilidad para asumir nuevas tareas, cuidando que alcance el número pre establecido de asignaciones que debe tener cada uno de los miembros del equipo en todo momento.
Para que este modelo resulte efectivo, todos los agentes tendrían que tener disponibilidad inmediata, tener experiencia en la atención de todo tipo de clientes y demostrar que son profesionales productivos y eficientes.
Por supuesto, el líder del equipo y responsable de la gestión comercial inmobiliaria, podría hacer uso de una u otra estrategia, de acuerdo con las condiciones particulares de cada momento, o podría diseñar una nueva estrategia que haga uso de las mejores características de cada una de las que hoy hemos compartido.
De una u otra forma, es importante tener a la mano cifras sobre productividad, sobre ocupación actual de cada uno de los agentes, sobre sus perfiles, sus ventajas comparativas y sus aspectos a potenciar.
El CRM Inmobiliario de Inmoenter cuenta con un módulo de Gestión Inmobiliaria, que ofrece un panel de trabajo integral, pero también uno para cada uno de los agentes que conforman el equipo de una agencia inmobiliaria.
De esta forma, la estrategia de gestión comercial inmobiliaria se puede desarrollar tomando como base información como la carga de trabajo de cada agente, su productividad, su especialidad, su perfil, pero también el estado del negocio y la posición del cliente en el embudo de ventas.
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