En muchas ocasiones, las mejores oportunidades están más cerca de lo que pensamos. Y es algo que se aplica a todas las esferas de nuestra vida: la personal y la profesional. El objetivo lógico de cualquier agente inmobiliario es llegar más lejos, alcanzar al mayor número de potenciales clientes. Pero muchos de ellos pueden estar justo al lado, en el Círculo de Influencia.
No hay que olvidar que en el negocio inmobiliario, aunque las estrategias de marketing tienen una gran relevancia, las relaciones personales son las que generan confianza. Y es esta la que lleva a poner en manos de un profesional un tema tan delicado como es la compraventa de una propiedad.
¿Qué es exactamente el Círculo de Influencia de un agente inmobiliario?
El Círculo de Influencia puede llegar a ser muy amplio. Lo forman aquellas personas con las que de un modo u otro el agente se relaciona, directa o indirectamente. Este último matiz es muy relevante porque permite alcanzar objetivos más amplios.
Para obtener el máximo beneficio de esa esfera, lo ideal es imaginar un conjunto de círculos concéntricos:
- En el centro están las personas más próximas, fundamentalmente familiares y amigos.
- En el siguiente círculo se incluyen personas con las que se tiene una relación cercana, por ejemplo, vecinos, miembros de asociaciones a las que se pertenezca, compañeros de trabajo o equipo deportivo, etc. En el caso de un agente inmobiliario, este círculo incluye clientes anteriores o potenciales.
- Aún se pueden establecer círculos más amplios: personas con las que ha habido o hay alguna relación profesional, seguidores en redes sociales, familiares de amigos, antiguos compañeros, etc.
El Círculo de Influencia como herramienta para generar oportunidades
Definir el Círculo de Influencia permite al agente inmobiliario dirigir de manera más eficiente sus esfuerzos en los procesos de captación. Esa conexión que se mantiene con las personas que forman parte de su esfera personal y profesional incrementa las posibilidades de atraer y generar leads de alto valor. En otras palabras: los clientes potenciales que se obtienen por esta vía ofrecen mayores probabilidades de conversión.
Existen estudios que han analizado esta cuestión y los resultados que arrojan son irrefutables. Por un lado, que alrededor del 36 % de las nuevas oportunidades para un agente se generan gracias a clientes actuales o pasados. Por otro, que hasta en un 60 % de los casos, los motivos de más peso para confiar en un agente son la confianza, la reputación o la recomendación de alguna persona cercana.
Por lo tanto, una de las tareas imprescindibles del agente inmobiliario es definir claramente su Círculo de Influencia y dirigir buena parte de sus estrategias de marketing en esa dirección. El retorno de la inversión está asegurado.
Cómo trabajar estrategias de marketing dirigidas al Círculo de Influencia
Existe toda una serie de prácticas orientadas a sacar el máximo provecho del Círculo de Influencia. Entre ellas, vamos a destacar algunas especialmente eficaces:
Mantenerse en la mente de las personas del Círculo de Influencia
De lo que se trata es de que cualquier persona de la esfera de influencia piense inmediatamente en nosotros cuando se plantee hacer una operación inmobiliaria. En el caso de la parte del círculo más cercana no es complicado. Pero cuando se trata de esas conexiones de menor confianza, es importante cultivarlas.
¿Cómo hacerlo? Las redes sociales y el correo electrónico son magníficas herramientas. Basta una felicitación, un recordatorio de vez en cuando, un simple comentario en Facebook o un contenido compartido en LinkedIn para conseguirlo.
Profundizar en el conocimiento de las personas que forman el círculo
Conocer las circunstancias, las necesidades y los objetivos de quienes forman el Círculo de influencia ayuda a establecer lazos más cercanos. Pero, en el caso del agente inmobiliario, es clave para ofrecer sus servicios en el momento adecuado.
Dos ejemplos muy ilustrativos: un cliente potencial que va a ampliar la familia en breve o que está a la espera de un traslado laboral. Conocer estas circunstancias permite adelantarse a sus necesidades y ofrecer ayuda para buscar un nuevo hogar.
Mantener el contacto con antiguos clientes
Un cliente nunca debe dejar de serlo. Por un lado, porque en un momento dado puede necesitar de nuevo los servicios del agente inmobiliario. Por otro, porque puede ayudar a la expansión del negocio con sus recomendaciones. Felicitaciones o algún correo electrónico con información de interés ayudará a mantener su confianza.
Lo que puede parecer un gran trabajo, especialmente cuando la cartera de clientes es amplia, realmente no lo es tanto si se trabaja con un buen CRM inmobiliario. La clave es la automatización, un software avanzado, como es la solución inmobiliaria de Inmoenter permite liberar al agente de tareas como esta, que consumen mucho tiempo.
No olvidar nunca las tarjetas de presentación
Es cierto que Internet ha cambiado la forma de relacionarse a nivel profesional. Pero hay elementos que no han perdido vigencia. Las tarjetas de presentación son uno de ellos. Una tarjeta es, de algún modo, la imagen del negocio y se puede entregar en infinidad de circunstancias, desde eventos profesionales a encuentros informales.
Pero es muy importante cuidar su diseño. El texto debe ser claro, sencillo y legible; es imprescindible que incluya el logo de la agencia o del profesional y el soporte debe ser de calidad. Hay que tener en cuenta que, aunque sencilla, una tarjeta también transmite imagen de marca.
Promocionarse siempre que sea posible
La discreción, el temor al rechazo o la idea de que se pueda molestar al hablar de la actividad profesional son sensaciones que a veces afloran. Y es lo que hace que se pierdan oportunidades en encuentros con aquellos que forman parte del Círculo de Influencia.
No hay que tener miedo a autopromocionarse cuando el momento sea propicio para ello. Si se hace de una manera sutil y elegante cuando surja una buena oportunidad nadie se molestará, al contrario, cabe la posibilidad de generar con ello buenas oportunidades para el negocio.
Trabajar las referencias
El boca a boca funciona y también las referencias y recomendaciones. Quién no ha buscado reseñas en Internet antes de comprar algún producto o servicio. O quién no ha preguntado en alguna ocasión a alguien de confianza si conoce a un buen profesional para un trabajo.
Cada persona del Círculo de Influencia tiene el suyo propio. Y eso representa una fuente infinita de oportunidades si se cuidan las referencias, mucho más si tenemos en cuenta que esas esferas, gracias a Internet, son cada vez más amplias.
El software inmobiliario de Inmoenter es la solución que te ayudará a mejorar la gestión de tu negocio. También a llegar mucho más lejos en la captación de clientes. La plataforma integra una atractiva página web con un avanzado CRM inmobiliario. Este almacenará toda la información de tus clientes, te permitirá organizar mejor tu trabajo y gestionar tu agenda de manera más eficiente.
Con la automatización de ciertas tareas y el correo electrónico integrado, además, podrás ahorrar tiempo y recursos para dedicarlos a otros aspectos del negocio. Para conseguirlo solo tienes que dar un paso: abrir tu cuenta gratuita.
