En la era digital de las ventas inmobiliarias, el proceso de convertir clientes potenciales y cerrar oportunidades de venta requiere cada vez afinar más los procesos de atención de clientes.
Por supuesto, parte del día a día de las ventas inmobiliarias implica que haya negocios que no se cierran, pero queremos revisar algunos problemas comunes que enfrentan las inmobiliarias modernas y aportar un punto de vista acerca de cómo solucionarlo.
Ventas inmobiliarias – Por qué se pierden y cómo evitarlo
Todos los esfuerzos para dar a conocer la marca inmobiliaria, los servicios que ofrece una agencia inmobiliaria y promocionar las propiedades en cartera, tienen como último objetivo cerrar ventas inmobiliarias. Desde estrategias de marketing digital a contar con una página inmobiliaria atractiva e impactante. Todo suma.
Sin embargo, muchas agencias experimentan que no consiguen generar Contactos o captar los visitantes a su web, o bien que una vez que obtienen los datos de clientes potenciales, no consiguen que prospere en buenas oportunidades de ventas inmobiliarias.
Algunos de esos problemas comunes para generar confianza a través de medios digitales y mejorar las conversiones de contactos son:
Falta de presencia o actividad en Redes Sociales
Según Hootsuite, hay aproximadamente 3.200 millones (42%) de usuarios de redes sociales en todo el mundo. Los clientes de hoy esperan una presencia sofisticada en las redes sociales. Si tu presencia online es poco profesional o débil, ciertamente no generará credibilidad con los compradores, e incluso puedes perder oportunidades antes incluso de entablar la primera conversación.
Esto significa que debemos compartir contenidos atractivos, en el momento y en el lugar apropiado. No todas las Redes Sociales ofrecen los mismos beneficios para todos los sectores. Para el sector inmobiliario, por ejemplo, TikTok no ofrece mayor efectividad. Pero LinkedIn, Facebook y YouTube, sí. Instagram, está en un término medio.
Abarcar toda esta gestión además de la actividad propia de la agencia puede desbordar a cualquier agente inmobiliario. Por ello, algunas buenas prácticas son:
- identificar las redes sociales en las que se desea tener presencia (mejor solo algunas donde se trabaje de forma constante que perfiles en todas las redes vacíos de contenido);
- contar con un calendario de redes sociales y seguir una estrategia (antes que improvisar cada día);
- ofrecer contenidos y noticias del sector que aporten valor a los seguidores (y no promocionar solo propiedades y la propia marca);
- incluir las redes sociales de la agencia en todos los materiales comerciales (online y offline);
- animar a los clientes a interactuar a través de redes sociales y responder con prontitud cuando hay alguna solicitud de información (más fácil de gestionar menos redes que un amplio abanico);
- Automatizar: el sitio web, y el CRM, deben tener la capacidad de interactuar en forma automática con las Redes Sociales, compartiendo contenidos en el momento adecuado, de acuerdo con la configuración que requiera el usuario.
Errores en las llamadas a la acción
Las llamadas a la acción o CTAs -botones que guían a una acción-, están ahí para captar la atención del visitante en un sitio web. Pero, para que esto suceda, los CTAs deben estar en el sitio correcto, y guiar a una siguiente acción con un mensaje breve, directo, que suene interesante pero que genere confianza.
“Contáctenos”, es tal vez el texto de CTA más utilizado. Pero no es el único. Pensemos en un “¿quieres saber cuánto te cuesta tu nueva vivienda?” o “Llámanos ahora” …
Los ejemplos son muchos. Pero lo importante es considerar el lugar, la visibilidad y lo atractivo que resulte la llamada a la acción.
La importancia de estos ‘botones’ es que suponen por lo general, el instante previo a que alguien deje sus datos siguiendo un CTA, por ejemplo, de «Déjanos tu teléfono y te llamamos» o que no lo haga y se pierda la oportunidad de captación.
La solución: en gran parte, los CTAs son competencia del diseñador de la página inmobiliaria. Utilizar plantillas profesionales, en las que estos temas ya han sido revisados y probados es la solución para este problema.
No actualizar el CRM inmobiliario
Los CRM han cambiado las reglas del juego para la industria inmobiliaria. Al utilizar un CRM, se puede gestionar de forma eficaz todo el recorrido del cliente, desde la prospección hasta la posventa, todo en un panel centralizado.
Alimentar el CRM con la información de clientes y de negocio es básico para poder saber qué canales de prospección y captación son más eficaces, cuáles son las principales razones por las que se pierden prospectos de ventas y tener organizada toda la gestión de clientes potenciales.
En muchas ocasiones, escuchamos aquello de «lo que no se mide, no se puede mejorar«. Sin datos no es posible detectar lo que funciona para potenciarlo y lo que falla para buscar soluciones.
Además, es importante que la herramienta tecnológica que se use esté siempre actualizada con nuevas funcionalidades conforme al día a día de las agencias. Un ejemplo, serían los tours virtuales o visitas 3D que han cobrado protagonismo en el último año y que CRMs inmobiliarios como Inmoenter permiten incorporar a la ficha de Inmueble en pocos clics.
La solución: eliminar la gestión manual y trabajar con un CRM fácil de usar e intuitivo alojado en la nube que permita registrar la información in-situ en cualquier momento y que incorpore nueva funcionalidad de forma constante según las necesidades del sector.
Y aunque vivimos en una era consumida por los medios digitales, hay otros aspectos de interacción directa con el cliente que son igualmente importantes:
Olvidar la importancia de la interacción cara a cara
Las interacciones cara a cara siguen siendo cruciales para cerrar oportunidades de ventas inmobiliarias. Tanto, que según Harvard Business Review, la atención cara a cara tienen 34 veces más éxito que la información enviada por correo electrónico.
No hay nada mejor cuando se trata de establecer una relación que la interacción cara a cara. Proporciona un sentido adicional de personalización y permite a los agentes comprender a sus clientes y sus necesidades a nivel personal.
La solución: guiar a los potenciales clientes a una cita presencial. Además, previo al contacto presencial, desde el sitio web, el agente debe darse a conocer. Un apartado del sitio debe estar dedicado a su imagen, su perfil, los clientes que ya lo conocen, lo recomiendan y refieren una experiencia de venta positiva.
No conocer las necesidades de los clientes
Probablemente, entre todos los problemas por los que se pierden ventas inmobiliarias, conocer las necesidades de los clientes es el factor de mayor importancia para que prospere una venta o no.
Otro factor clave es crear en los clientes potenciales expectativas realistas y evitar ‘prometer’ lo que no se puede conseguir.
Así, la mejor forma de evitar experiencias negativas es sentarse con el cliente y tener una discusión abierta con él sobre sus expectativas. La comunicación ayuda a construir relaciones más sólidas entre el cliente y el agente inmobiliario. Si se siente que las expectativas del cliente no son razonables, es mejor ser abierto y comunicarlo antes de continuar. Es importante conocer el terreno cuando se trabaja con un cliente para asegurarse de que esté satisfecho con el servicio y fidelizarlo como futuras oportunidades.
Para no fallar en estos últimos dos puntos -interacción cara a cara y conocer a los clientes-, es esencial que el agente inmobiliario tenga tiempo para ir más allá de la información recabada en un formulario de contacto. Además de una toma de contacto para conocer necesidades y expectativas, a lo largo del proceso de venta, también se deberá proporcionar una atención constante para resolver cualquier duda y realizar los trámites correspondientes.
Hablamos de disponer del tiempo suficiente para atender los clientes porque en muchas ocasiones, tareas rutinarias y administrativas consumen mucha energía que puede llevar a desatender clientes y perder ventas inmobiliarias.
La solución: contar con un CRM, vinculado al sitio web y portales inmobiliarios, que automatice muchas de estas tareas. Integración de contactos, respuestas personalizadas, pero automáticas, cruce automatizado de propiedades en cartera con demandas de clientes, publicación automática en portales inmobiliarios, integración con Redes Sociales, etc., todo ello liberará mucho tiempo para el agente. Tiempo que podrá dedicar a atender los requerimientos que realmente sólo puedan ser solucionados por él en persona.
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