La prospección en el sector inmobiliario es el proceso para encontrar nuevos contactos y convertirlos en clientes potenciales. Sin prospección no hay crecimiento. Las herramientas y los mecanismos que utilizan los agentes inmobiliarios para prospectar son diversos y, dependiendo de las características únicas de cada negocio, algunos resultan más eficaces que otros.
Campañas de publicidad, campañas de email marketing a la base de datos ‘pasiva’, publicación en portales, Redes Sociales, son entre otros, recursos habituales para la prospección en el sector inmobiliario. Pero también encontramos aún agentes que trabajan con métodos de divulgación manual o lo que se conoce como el “boca a boca”, para encontrar nuevos contactos.
La tecnología permite a los agentes del sector innovar en sus técnicas para la prospección en el sector inmobiliario, garantizando la competitividad y el crecimiento del negocio.
Prospección en el sector inmobiliario – ¿Qué es?
Prospectar, en el sector inmobiliario, es la tarea de buscar personas que tengan altas probabilidades de comprar, vender o alquilar una propiedad. ¿Esto es lo mismo que marketing inmobiliario?
Es una pregunta razonable. Y en cierto modo sí es lo mismo. Definamos la prospección en el sector inmobiliario como una etapa inicial, o incluso preliminar, a las estrategias de marketing. En otras palabras, la prospección nos permite obtener un público objetivo cualificado al que llegarán de forma dirigida nuestros esfuerzos y estrategias de marketing.
Así, en lugar de lanzar una grito a una multitud, comunicamos un mensaje a un grupo acotado que sabemos puede estar interesado en él. Prospectar es la forma de generar nuevos clientes potenciales. Es la forma proactiva de hacerlo, en lugar de la pasiva que consiste en esperar a que suene el teléfono o se reciba un correo electrónico.
¿Por qué debemos prospectar?
Una muy buena razón para decidir prospectar, en lugar de esperar a que los clientes lleguen por sus propios medios, es que los demás agentes lo hacen y eso los lleva a ir por delante.
La prospección en el sector inmobiliario asegura un flujo constante de clientes. Recordemos que una de las características particulares de este negocio es que los tiempos de rotación son muy largos. A diferencia de otros sectores, las personas no compran una casa todos los días. Tardarán años en requerir los servicios de un agente inmobiliario de nuevo.
Prospectar es también una forma de mantener una base de datos activa, reemplazando los clientes que dejan de ser contactos potenciales, bien sea porque ya compraron o porque se perdieron en el tránsito por el embudo de ventas.
Prospección activa Vs Prospección pasiva
Elegir prospectar es ya una decisión proactiva. Es tomar la iniciativa y no esperar a que el azar o el destino nos envíen los clientes. Pero esto no significa que tengamos necesariamente que trabajar más.
Encontramos dos tipos de prospección en el sector inmobiliario; activa y pasiva. Veamos cuáles son las características de cada una de ellas:
Prospección activa: implica realizar actividades que requieren tiempo y esfuerzo continuos, como asistir a eventos, ferias o presentaciones, llamar puerta a puerta, enviar muchos correos electrónicos, hacer llamadas en frío a una base de datos…
Prospección pasiva: se trata de actividades que, una vez configuradas e implementadas, trabajan en modo “piloto automático”. Entre ellas tenemos: campañas en Redes Sociales, estrategias de Marketing Digital, NewsLetters, anuncios de pago en Google…
¿Cómo realizar una prospección efectiva?
Los buenos resultados alientan y los malos desaniman. Esa es una realidad que resulta aún más evidente a la hora de prospectar en el sector inmobiliario. Hay unas normas básicas en cuanto a la prospección, cuando se elige el modo activo, y muchas de ellas hablan sobre ser positivos, desarrollar habilidades de comunicación, mantenerse informado sobre las necesidades de los posibles clientes en general…
Sin embargo, hoy nos enfocamos en la prospección pasiva y, para ello, es importante:
- Mantener la actividad en Redes Sociales de forma constante.
- Contar con un blog o una publicación periódica a través de correo electrónico, que permita al agente posicionarse como un experto.
- Desarrollar estrategias de posicionamiento en Internet, para aparecer los primeros en los resultados de búsquedas de los usuarios, SEO y campañas de pago.
- Contar con una plataforma eficaz de servicios inmobiliarios.
La prospección, aun pasiva, puede representar un esfuerzo demasiado demandante para un agente que ya tiene muchos frentes que atender. Pero la tecnología está ahí para afrontar esos desafíos: El CRM inmobiliario de Inmoenter, centraliza en una única ubicación toda la información sobre nuevos contactos procedentes de Redes Sociales, Portales Inmobiliarios, el sitio web del negocio, y otras, para realizar tareas automáticas como enviar emails, cruzar ofertas y demandas, programar la agenda del profesional, entre otras muchas actividades que conducen a mantener una lista de prospectos nutrida y cualificada siempre.
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