Muchos vendedores, en diferentes segmentos comerciales desean meterse en la cabeza de sus clientes, para vender más, utilizando menos tiempo y menos recursos. En el sector inmobiliario, la psicología de los compradores de vivienda, es el elemento que le permite a un agente aproximarse a ese propósito y tener la posibilidad de alcanzar la satisfacción de las necesidades de sus clientes, con los resultados positivos que de ello se derivan.

Un factor clave que resulta muy interesante, es que en la operación de compra de una propiedad, se involucran elementos emocionales, pero también racionales. Así, conocer cómo funciona la psicología de los compradores de vivienda es clave para detectar cuanto antes el tipo de comprador que tenemos delante y cómo guiarlo a través del proceso de compra.

Psicología de los compradores de vivienda – El proceso de compra

Si hacemos una comparación rápida sobre cómo funciona la decisión de compra para otro tipo de productos, por ejemplo, un libro, un par de zapatos o un helado, se atiende antes a la emoción que a la razón. La decisión de compra se lleva a cabo sin poner en marcha una serie de razonamientos, consideraciones o elucubraciones.

La compra de una casa no funciona así. De hecho, es la decisión a la que mayor tiempo y raciocinio dedica una familia. Así que entender la psicología de los compradores de vivienda inicia por conocer el proceso de compra de una propiedad:

1. Identificar la necesidad de compra

Todos los procesos de compra inician con el reconocimiento de la necesidad. En otro tipo de consumo, ese reconocimiento es impulsivo y poco racional. Sentimos sed, compramos una bebida. Sentimos hambre, comemos. ¿Amanecimos con ganas de comprar una casa y lo hacemos?

No. Se trata de una necesidad que se desarrolla con base en otras expectativas y de acuerdo con ciertas capacidades económicas. Es preciso tener el dinero o la capacidad crediticia para hacerlo. Por ello, se trata de un reconocimiento racional antes que emocional.

2. Obtener información

Con la necesidad reconocida, lo que sigue es buscar información para confirmar la viabilidad del proyecto. Es lo que se conoce como el “sesgo de confirmación”. Durante esta etapa, el cliente espera obtener la mayor cantidad de información posible, para justificar la decisión de compra.

En esta etapa, cuando el comprador o grupo de ellos comienza a visitar inmuebles -la forma más directa de obtener información de una propiedad- es importante que se cuiden todos los detalles: un aspecto descuidado, una habitación sin pintar, áreas poco iluminadas, en esta etapa en la que la decisión de compra apenas se está confirmando, pueden hacer que el cliente desista o que busque otras opciones.

3. Evaluar opciones

Una de las características particulares de lo que llamamos psicología de los compradores de vivienda, es que aunque un agente ofrezca a un cliente potencial, la vivienda ideal para él y su familia, la que satisface todas sus necesidades y se ajusta con precisión a su presupuesto, él no dejará de revisar otras opciones y comparar.

De ahí la importancia de cuidar todos los detalles en la etapa anterior. Pero también, anticipándose a lo que ya sabemos que el cliente hará, proponer otras opciones para que esta etapa en el proceso de compra se produzca bajo el control del mismo agente, y no con un competidor.

4. Considerar alternativas

Los clientes en el sector inmobiliario son especialmente proclives al efecto de mecanismos destinados a influenciar su decisión de compra. El conocimiento y la experiencia que demuestre al agente, permitirá que pueda llevarlo a tomar la decisión que más convenga a él y su familia, por supuesto, pero también al negocio. Es tal vez en este punto en el que más se aprecia el conocimiento de la psicología de los compradores de vivienda que tenga el agente inmobiliario.

5. Decidir comprar una propiedad

Es en este punto en el que el cliente potencial se convierte en un cliente efectivo. Ha decidido comprar y el trabajo del agente se va al terreno de la facilitación de trámites, de crédito, de la hipoteca y el papeleo en general.

6. Evaluar la experiencia de compra

Para algunos agentes, el proceso de venta termina en la etapa 5. Para un agente con visión y con un poco de sentido común, verificar que el cliente haya tenido una excelente experiencia con su negocio, ofrece la oportunidad para mejorar, si es que se producen críticas sobre la gestión, o de pedir referencias, testimonios y comprobar que hay un nuevo cliente satisfecho que sin duda, traerá otros muy pronto.

Conocer la psicología de los compradores de vivienda permite al agente acompañar a su cliente y no perderlo en el tránsito por estas seis etapas. Pero es importante que entienda que la primera impresión será un factor determinante para que esto suceda.

La primera emoción predominará sin importar qué información se reciba en el camino. Recordemos que la compra de una casa es una operación que involucra emociones y raciocinio. Son dos elementos que integran la psicología de los compradores de vivienda.

Conoces los diferentes tipos de compradores también conduce a completar el conocimiento sobre la psicología de los compradores de vivienda. Existen muchas formas de clasificar a los clientes en el sector inmobiliario. A continuación, hablamos de los diferentes tipos, desde el punto de vista de cómo se enfrentan al proceso de compra y gestionan sus finanzas.

Diferentes tipos de compradores de vivienda

Hemos hablado en algunos artículos anteriores sobre la forma de vender a clientes de acuerdo con la generación a la que pertenecen, por ejemplo, los Millennials -grupo generacional que ahora es mayoritario entre los potenciales compradores de vivienda- o la Generación Z -el nuevo grupo de población que entra en el mercado-.

Hoy, no obstante, completamos nuestro informe sobre la psicología de los compradores de vivienda con una clasificación de acuerdo con la disponibilidad de recursos, que por supuesto, es un criterio muy importante a la hora de comprar una propiedad:

Clientes ahorradores y prudentes

Este es un tipo de cliente racional antes que emocional. Tiene el dinero para comprar una propiedad, porque lo ha ahorrado y no piensa salirse de un presupuesto, aunque pudiese extenderse a la hora de pedir financiación. Este tipo de cliente tiene una idea definida de lo que quiere, y difícilmente cambiará de opinión.

Clientes que gastan sin control

Bien sea porque tiene mucho dinero, o sencillamente porque sus emociones dominan a la razón, este tipo de cliente no repara en el precio. Si no tiene el dinero suficiente, acudirá a cualquier mecanismo de financiación para obtener la propiedad que quiere. Aunque es el tipo de cliente que todos queremos tener, implica alguna dificultad atender sus necesidades, sobre todo cuando ello implica obtener financiación.

Clientes de gasto medio

Este tipo de clientes puede extenderse más allá de lo presupuestado, siempre que no se vaya a extremos como obtener un crédito que no pueda pagar. Es un cliente racional, que ante una buena oportunidad, tomará una hipoteca, siempre dentro de los límites de lo posible, sin salirse de la media de inversión para su posición. Es un cliente que se guía por los valores del mercado y los eventos que marcan las tendencias en el momento de la compra.

Entender la psicología de los compradores, clasificarlos y conocer sus expectativas puede resultar un ejercicio demandante para un agente ocupado. Pero el agente también requerirá obtener información completa para entender con qué tipo de cliente está tratando.

Parece fácil cuando se trata de cinco o diez clientes. Pero cuando evaluamos cien o más, conviene contar con herramientas que utilicen elementos de Inteligencia Artificial para realizar estas evaluaciones.

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