El mercado inmobiliario de lujo es un objetivo de Alto Valor para cualquier negocio o agente en este sector. Y lo es precisamente por el valor de las propiedades que se negocian en este segmento. Por otra parte, sabemos que la definición del público objetivo, es un factor determinante para el éxito de cualquier campaña de marketing inmobiliario.

Por supuesto, un profesional del sector inmobiliario sabe que el perfil del cliente que compra propiedades comerciales o industriales no es el mismo del que compra viviendas familiares, y este a su vez, tienen marcadas diferencias con el que apunta al mercado inmobiliario de lujo.

La pregunta es precisa: ¿quién está interesado en el mercado inmobiliario de lujo hoy? Pero más allá de saber cuál es la edad media de este tipo de cliente, resulta interesante conocer sus hábitos de compra y qué es lo que busca exactamente.

Mercado inmobiliario de lujo – ¿A quién le interesa hoy?

Si estuviésemos tratando de responder esta pregunta antes de la emergencia sanitaria, sin duda hubiésemos respondido que los mayores compradores de propiedades en el mercado inmobiliario de lujo eran los Baby Boomers, personas que hoy están entre los 55 y los 75 años de edad.

Y era una opción apenas lógica: después de todo, por la edad y por el momento histórico en el que fueron jóvenes, los Baby Boomers estaban, y están aún, en el momento económico y social adecuado para acceder a propiedades dentro del mercado inmobiliario de lujo.

Pero las cifras nos muestran hoy otra cosa: los Millennials – 25 a 40 años -, se han apoderado del mercado de las propiedades más costosas. Pero ¿cómo ha sucedido esto? Suponíamos que los Millennials no tenían interés en comprar una casa y que eran holgazanes y personas despreocupadas con poca estabilidad e ingresos volátiles.

Entonces, ¿cómo pueden los Millennials ser hoy los mayores compradores de viviendas en el segmento de valor más alto del mercado inmobiliario? Veamos:

¿Por qué los Millennials se han apoderado del mercado inmobiliario de lujo?

Los Millennials de mayor edad alcanzan hoy los 40 años. Los más jóvenes rondan los 25. Este es un primer factor de evaluación: nuestros Millennials han crecido. Ya no son tan niños como estamos acostumbrados a imaginarlos.

Con la edad viene la madurez. Y con la madurez, la necesidad de satisfacer necesidades básicas. Es claro que el mercado inmobiliario, en general, se ve impactado por un alto número de personas, pertenecientes a una misma generación, que se enfrenta al reto de adquirir su primera vivienda.

Y lo están haciendo, pero de una forma diferente a como lo hicieron sus padres y sus abuelos. En el pasado, las personas compraban una primera casa modesta, y vivían en ella mientras la familia crecía. Antes que el lujo, la unidad familiar, las oportunidades de educación y el empleo, eran factores que influían en la decisión de compra.

Cuándo la familia crecía, y los padres se liberaban de muchos gastos, y se podía contar con un capital ahorrado, los padres – Baby Boomers -, compraban una casa más grande y más lujosa para pasar sus últimos años y recibir ocasionalmente a una gran familia de hijos, nietos, nueras, yernos, sobrinos…

Y esto fue así hasta 2018. ¿Qué cambió? Cuando los Millennials no pueden posponer más la compra de su primera casa, lo hacen en condiciones muy diferentes a las que afrontaron sus padres. Muchos Millennials no tienen hijos, y no piensan tenerlos, en tanto que sus ingresos, aunque no estables, son superiores.

Pero hay un factor más que influyó en una decisión de compra masiva en el segmento de lujo: como causa de la pandemia, los Millennials encuentran un mercado de compradores, con bajas tasas de interés, que les permite comprar propiedades de mayor precio al que habían imaginado un par de años atrás.

Así, todo está dispuesto para que la Generación Y, también conocida como Millennials, ataque el mercado inmobiliario de lujo. Se trata entonces de profesionales, enfocados en la tecnología, con altos ingresos, pocas responsabilidades y muchas ganas de comprar una casa en un mercado propicio para los intereses de los compradores, en el que el dinero está más barato que nunca.

Pero aún hay un factor más a considerar: el Millennial trabaja desde donde quiera. Ya lo hacía antes de la emergencia sanitaria, y ahora, con mayor razón, tiene la posibilidad de elegir dónde quiere vivir, sin que esto esté limitado por la posibilidad de encontrar un empleo o generar ingresos.

Y no olvidemos que estamos hablando de la generación más educada de la historia, y también la que más dinero y propiedades heredará. Al final del día, el trabajo hecho por los Baby Boomers lo aprovecharán y disfrutarán los Millennials.

Mercado inmobiliario de lujo – ¿Qué se considera lujoso hoy?

También es preciso considerar que lo que ayer era lujoso hoy no lo es. El concepto de lujo ha cambiado en favor de la sostenibilidad, la calidad, la ubicación y el diseño. El tamaño desproporcionado, un número exagerado de habitaciones, piscinas, mesas de billar en medio de ambientes barrocos recargados de adornos y pinturas de alto valor, no son las características que busca un Millennial en una propiedad de gama alta.

Hoy el concepto de lujo está determinado en primer lugar por la ubicación. El diseño, la calidad de los materiales y la sostenibilidad ambiental complementan la configuración de la vivienda ideal para un Millennial en el segmento de alta gama.

Resulta curioso pero parece que tras el confinamiento, los compradores de vivienda quieren espacios abiertos, amplios jardines, terrazas, habitaciones habilitadas tanto para la vida familiar como para el trabajo. Indudablemente, esto es una consecuencia de la pandemia y las medidas restrictivas que apenas estamos dejando atrás.

¿Cómo compran los Millennials?

Sabemos que les interesa el mercado inmobiliario de lujo, sabemos por qué, entendemos que tienen la capacidad para pagarlo y también conocemos su idea de una propiedad lujosa.

Pero hay un punto interesante a tratar con respecto a los hábitos de compra de los Millennials. Como es apenas natural, esta generación marcada por la tecnología realiza gran parte del proceso de búsqueda y selección de una propiedad por Internet, y específicamente desde un teléfono inteligente.

De hecho, el primer acercamiento a las propiedades que les interesan lo hacen a través de un tour virtual. Sólo visitarán propiedades de forma presencial, si están realmente listos para comprar.

Esto es, por supuesto, una gran oportunidad para el agente inmobiliario. Pero para aprovechar esta oportunidad, es preciso contar con una web inmobiliaria funcional, moderna, atractiva y profesional.

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