Vender viviendas a clientes extranjeros es una alternativa muy atractiva para un agente inmobiliario. Los clientes extranjeros, en nuestro país en particular, conforman un nicho de mercado interesante por la rentabilidad y por el segmento de propiedades a las que aspiran.
Pero vender viviendas a clientes extranjeros plantea ciertas dificultades. Dificultades pequeñas, y que son fáciles de solucionar, pero que definitivamente tenemos que reconocer que están ahí. Estos obstáculos parten de la diferencia de cultura, de idioma y de formalidades legales.
Por eso, hoy hemos querido compartir un protocolo de atención, según las particularidades de los cinco países que con mayor frecuencia encuentra un agente inmobiliario que asume el desafío de vender viviendas a clientes extranjeros.
Vender viviendas a clientes extranjeros – Protocolos de atención según el país
Vamos de lo general a lo particular. En todos los casos, sin importar el continente o el idioma, es necesario recopilar información acerca de la cultura, las costumbres, y los requisitos legales en cada país de donde sean naturales nuestros posibles clientes extranjeros.
Esto es muy importante. En Australia, por ejemplo, los nativos encuentran muchas restricciones para realizar negocios inmobiliarios en el exterior, de acuerdo con una política proteccionista de la economía en ese país.
Lo cual, curiosamente, no sucede con los ciudadanos chinos, que deben cumplir pocos o ningún requisito para adquirir propiedades en el exterior, sobre todo cuando estas son comerciales.
Los franceses pueden comprar donde mejor les parezca, al igual que los ciudadanos de Italia, Japón, Portugal, Reino Unido, y, por supuesto, de nuestro país. En general, los países miembros de la Comunidad Europea encuentran pocas restricciones para vivir o adquirir propiedades en otros estados de la Unión.
Si el posible cliente proviene de otras latitudes, como América, Asia o África, es conveniente realizar una investigación sobre este tipo de restricciones, antes de avanzar en una negociación.
Además de los requisitos legales, la cultura y las costumbres, existen algunos formalismos en las comunicaciones. Iniciemos hablando un poco de la etiqueta que caracteriza al correo electrónico:
Recomendaciones para el uso de correo electrónico con clientes extranjeros
El correo electrónico suele ser la primera herramienta de comunicación de la que dispone un agente inmobiliario cuando se trata de vender viviendas a clientes extranjeros.
En este punto, desempeña un papel importante el conocimiento de la cultura del país de destino de nuestra comunicación. En general, es preciso evitar los localismos y cualquier expresión que pudiera resultar ofensiva. Cuatro recomendaciones resultarán muy útiles para comunicarnos con clientes extranjeros por correo electrónico:
- Mostrar un estilo global, profesional y serio en la redacción de las comunicaciones, evitando gracejos humorísticos o expresiones que puedan parecer extremadamente amigables, cuando el destinatario no ha demostrado querer ser tratado así aún.
- Cuidar los estándares y horarios propios de cada país. Transmitir información sobre valores y otro tipo de datos específicos, de acuerdo con los estándares que se utilicen en el país del cliente.
- Entender que el cliente está en otra zona horaria. Cuando este es el caso, contar con un Software de Gestión inmobiliaria, que responda automáticamente las comunicaciones de los clientes, resulta de especial utilidad. Si se responde de forma manual, cuando la comunicación se dirija a un cliente en otra latitud, tenerlo en cuenta para que los emails les lleguen en horarios razonables también en su zona (en la mayoría de países del mundo, por ejemplo, entre las 6 y las 8 de la tarde es la hora de la cena mientras en España aún trabajamos en muchos casos).
- Entender el contexto cultural de nuestros clientes extranjeros. En algunos países tutear a una persona, sin conocerla, se considera de muy mala educación. Las comunicaciones directas, que prescinden de saludos y halagos, son muy valoradas en algunos países, pero en otros son consideradas cortantes, impersonales y, por ello, groseras.
Estas recomendaciones son muy útiles en la primera fase, cuando se intenta vender viviendas a clientes extranjeros. Pero, cuando la operación avanza, y es preciso comunicarse por teléfono, es cuando el agente inmobiliario pasa la prueba de fuego en materia de etiqueta y protocolo.
Comunicaciones telefónicas para vender viviendas a clientes extranjeros – La etiqueta a seguir
Con la comunicación telefónica, el cliente deja de ser un “contacto”, un “lead” o un “cliente potencial”. Ahora es un ser humano real, que tiene un tono de voz y una personalidad propia. Personalidad que está definida por su cultura, su educación y las costumbres propias de su país.
En el mundo, según ONU, hay 194 países. Por supuesto, no abordaremos hoy la forma de dirigirnos por teléfono a ciudadanos de cada una de estas naciones. Pero si hablaremos de los cinco países de los que son originarios los clientes que encuentra un agente inmobiliario que trabaja para vender viviendas a clientes extranjeros. Estos son:
Reino Unido
Con los clientes procedentes del Reino Unido, la cortesía y la educación lo son todo. Es preciso ser sutil y paciente para sostener conversaciones más propias de un par de amigos, antes que de un vendedor y su cliente.
La puntualidad inglesa, que es famosa, debe ser el estandarte que un agente inmobiliario enarbole en esta tarea. Si se comprometió a llamar a un cliente a la 1 de la tarde, hora londinense, así debe ser. Ni un minuto antes ni uno después.
Finalmente, los ciudadanos procedentes de este área esperan escuchar expresiones como “gracias”, “por favor”, o “si fuera usted tan amable…”.
Alemania
A diferencia de los ciudadanos del Reino Unido, a los nativos alemanes les interesa ir al punto de inmediato. No pierden tiempo en banalidades o formalismos. Conocer los modos de tratamiento de las personas es muy importante: Herr, para los señores de edad madura o ancianos, Frau para las señoras, seguido del apellido.
El nombre de pila no debe ser utilizado, a no ser que el interlocutor lo autorice y lo solicite. Los clientes alemanes suelen ser secos y directos en sus negociaciones. Es muy importante tener en cuenta las edades. Un agente inmobiliario de 35 años, por ejemplo, tendrá que mostrar gran respeto por un cliente de 48 años. Pero si se tratase del mismo agente, atendiendo una llamada de un prospecto de 23 años, puede ser un poco más desenfadado y amigable.
Italia
La puntualidad no es una de las virtudes de los clientes italianos. Así es que un agente inmobiliario que intente tratar con un ciudadano italiano, no tendrá que preocuparse porque este quedó en llamar a una determinada hora y no lo hizo.
A los italianos les gusta negociar con amigos. Por eso, intentan construir una relación de amistad antes de cerrar un negocio. Pero esto lo hacen a una velocidad vertiginosa: hablan muy rápido por teléfono. En una conversación de 5 minutos, fácilmente se pueden abordar todos los temas propios del negocio.
Francia
Incluso una llamada telefónica, sobre todo cuando es internacional, debe ser notificada con anticipación, puede ser con un SMS o con un eMail. Igualmente, los clientes franceses consideran una falta de cortesía, concertar una llamada telefónica, y que finalmente en esta no se trate un asunto realmente importante. Para confirmar un dato o aportar una información, como el precio de una propiedad, o la disponibilidad de la misma, ellos prefieren un correo electrónico o un mensaje por otro medio.
China
Los clientes chinos siempre contestan el teléfono, aunque la persona que los llame tenga que insistir mucho tiempo. Si es el ciudadano chino el que llama, y el agente inmobiliario no le contesta, el chino insistirá una y otra vez hasta lograr comunicarse. Después de todo, él esperaría que alguien lo llame insistentemente, hasta que él pueda contestar el teléfono.
En general, este tipo de cliente es poco dados a entablar relaciones amistosas, y menos con occidentales. Así es que lo mejor es limitar las conversaciones a los temas directamente relacionados con el negocio.
¿Cómo vender viviendas a clientes extranjeros?
Conocer los protocolos de atención a clientes extranjeros, según su país de origen es importante. Pero más lo es, contar con las herramientas adecuadas para capturar la atención de este tipo de clientes.
Inmoenter es un CRM inmobiliario que ofrece un módulo de Gestión de Clientes, integrado con portales inmobiliarios y con tu propia página web. Este módulo, entre otras muchas potentes funcionalidades, cuenta con un sistema multi-ubicación, para que los clientes extranjeros puedan realizar búsquedas en diferentes zonas.
Pero, además, con Inmoenter es muy fácil enviar fichas de propiedades en diferentes idiomas – más de 15 -, en tan solo algunos segundos.
En el siguiente vídeo, puedes ver un ejemplo de lo fácil que es trabajar multi-idioma con Inmoenter:
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